文档介绍：碧桂园解密碧桂园奇迹的创造有广告集中投放的作用,但其真正的成功依靠的是其价廉物美的品质及准确的目标市场策略,将对别墅的梦想和超低价格有机结合,开创了“给白领的别墅”的空白市场。但碧桂园这种模式也值得我们探讨和反思。脱颖而出并非“从天而降”碧桂园是一个善于制造神话的企业。10年前,著名策划人王志纲参与策划了顺德碧桂园,学校先行的运作成功使碧桂园从原来的寂寂无名到一飞冲天。碧桂圆从此一发不可收拾:华南碧桂园、广州碧桂园、均安碧桂园、花城碧桂园、顺德碧桂园、荔城碧桂园,几乎一年一个,让同行看得目瞪口呆,让消费者大开眼界。碧桂园从一种现象提升为一种模式,1999年,广州碧桂园的运作堪称碧桂园模式的经典之作。 1999年碧桂园开始进入广州,开始阶段不做宣传,不做广告,七十栋楼同时起建,几百台吊车同时操作,造成“黑云压城”的大盘围城之势,许多消费者持币等待碧桂园开盘。2000年春节,广州碧桂园以每平方米3000多元的均价推出自带花园的洋房,这个价格甚至比同一地段的毛坯房还便宜,超低价格令业界感受到了巨大的冲击和震撼,创造了两个多月销售一空的奇迹。王志纲对此有一句很形象的比喻:“就像是一头大象闯进了瓷器店。”。凤凰城圈地10000亩,是目前广州最大的楼盘。首期2500亩在去年10月开始打第一根桩,建筑工地24小时灯火通明,1万多名建筑工人日夜奋战。5月1日,当人们从四面八方蜂拥到凤凰城时,呈现在他们眼前的是一座仿佛是一夜之间冒出来的新城市。虽然首期只开发了2500亩,但大规模的现楼和看得见的环境与配套,足以冲击消费者的视觉直至心灵,并直观地攥住消费者的心。王志纲谈到碧桂圆的成功经验时指出,碧桂圆的特点在于低价、快速。应该说,王指出了碧桂园模式的最显著的特征或者说策略,但我们认为在背后,还有更深层次的本质或者说战略。在碧桂园自己看来,真正的法宝就是两个:一个是给市场提供质优价廉的产品,一个便是提供优质的服务。其价格打破了消费者的心理底线,而其“给您一个五星级的家”的广告语人人皆知。碧桂园“物美价廉”的策略赢得了消费者的青睐。碧桂园10年,攻城掠地无数,到底它为何能够在竞争激烈的广州房地产市场声名鹊起,在“众目睽睽”之下脱颖而出呢? 其实,无论是王的观点还是碧桂园的自述,都不够全面。我们认为碧桂园的战略可以概括为“准确定位,规模制造”八个字,这是碧桂园10年战无不胜的真正原因。主体市场还是主流市场? 曾长期负责碧桂园品牌规划的原碧桂园董事长助理刘文伟说:“碧桂园针对的是主体市场,指的是买得起房但又不是很有钱、对价格比较敏感的一批人,而一些发展商针对的是主流市场,针对的是较高端的消费者,他们讲究品味、档次,其欲望拉动着房地产未来的发展方向。从根本上来说,主流市场对生活方式的追求和主体市场不一样。碧桂园抓的是主体市场,对格调、品味不会考虑太多,而讲究实在、性价比。因此,碧桂园的产品满足了主体市场消费者的需求,其旺销是必然的。”碧桂园擅长的是大规模屋村式的生产,这种大规模的供应量正好适合了主体市场的定位策略。同样是面对主体市场,但每一个碧桂园的楼盘又有一定的区别。在凤凰城的操作中,对于目标消费群的划分与以前有很大不同。凤凰城销售总监龙尔纲指出,在目标消费群的划分上凤凰城有重大转变,就是由以阶层来划分目标消费群转变为以