文档介绍：第一节商务谈判开局谈判的开局又称非实质性谈判阶段,是指从谈判人员见面到进入具体交易内容的磋商之前,相互介绍、寒暄以及就一些非实质性的问题进行讨论的阶段。1、导入阶段—营造气氛2、商议谈判议程3、双方开场陈述一、导入阶段(营造谈判气氛)开局导入阶段指从步入会场到寒暄结束的这段时间。总体应包括入场、握手、介绍、问候、寒暄等行为。(一)、友好的高调气氛(愉快)、严谨的自然气氛(平静)3、冷淡、对立的低调气氛(冰冷、紧张)实力和关系决定营造何种气氛。中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线,于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天,当双方谈判代表刚刚就坐,中方的首席代表(副总经理)就站了起来,他对大家说:“在谈判开始之前,我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出,中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来,谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。几年前,以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近的一处农庄举行过和平谈判,东道主美国精心准备的谈判桌,既不是条桌,也不是方桌,而是一张桃花心形的圆桌。桌子中央放着白色的郁金香,壁炉里的炉火熊熊燃烧着;外面,牛群在白雪覆盖的草原上悠闲地吃草,几头小鹿在凝霜的枯树间走动。这种精心挑选的田园风情和和谐的氛围,目的在于打破谈判人员的心理隔阂,有利于达成一致的意见。1994年,美国全年贸易逆差居高不下,约1800亿$,其中,对日本的逆差居首位,达660亿美元,而这中间的60%的逆差生成于进口的日本汽车中,日本汽车大量进入美国市场,1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判,美国谈判方认为,日本汽车市场不开放,而日方却认为本国政府未采取任何限制措施,为了使谈判顺利,日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛,日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告,广告标题是:“我们能多么开放呢?”接着文字说明:“请看以下事实,一、对进口汽车,零件无关税;二、对美国汽车实行简便的进口手续;三、美国汽车免费上展台;四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后,又总结出美国车在日本销售不好的原因:日本汽油昂贵,所以日本人只能买省油的小汽车,而美国出口的是大型车。广告最后得出结论:“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会做市场调查,看过报纸的人都认为日本讲的有道理。澳大利亚一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当澳大利亚汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时,澳大利亚公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多的优惠条件。澳大利亚公司的代表发现无路可退,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了你的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,所以导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判。我认为,我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”澳大利亚代表的一席话说得美国代理商哑口无言,美国人也不想失去这次赚钱的机会,于行下去。是谈判顺利地进1972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来总理的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲,因为,这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京,他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情,在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适,田中角荣的心情也十分舒畅,与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计,是“”。这一田中角荣****惯的“”使得他心情舒畅,也为谈判的顺利进行创造了条件。一、导入阶段(营造谈判气氛)(二)营造良好的谈判气氛第一步:礼仪方面接待礼仪、位次礼仪、介绍礼仪、问候礼仪、服饰礼仪一、导入阶段(营造谈判气氛)(二)营造良好的谈判气氛第二步:会场布置(环境)1、欢迎横幅:大门口显眼的位置打上横幅“热烈欢迎某某公司代表”。2、“流水牌”安排:在企业内部从大堂到会议室的通道上树立显眼的“流水牌”,从对方代表所住楼层的电梯间到谈判会议室安放显眼的“流水