文档介绍：销售团队建设与销售人员考核激励
2010年9月04-05日北京
2010年9月11-12日上海
2010年9月18-19日深圳
主办单位: 上海普瑞思管理咨询有限公司
收费标准: 2800(元/人)(提供讲义、午餐、发票、茶点等)
授课对象: 总、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等营销中高层管理人员,建议企业组建高层团队集体报名参会,以便迅速形成共识,并保证信息的有效传达与对称
课程背景:
在当今激烈的商战中,销售人员好比是“士兵”,直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”,您遇到过这些情况之一二?
1)为什么销售人员总是先看拿多少钱,再看办多少事?
2)为什么销售人员总觉得干的多,拿的少?
3)为什么销售拿了钱还不守规矩?
4)为什么发了钱仍然没有积极性?
5)企图心不强,不愿做,不求吃好,只求有饱
6)员工被处罚后总是抱怨:“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、
7)如何应对员工为自己开脱责任的借口,员工大错不犯小错不断怎么办?
8)执行力差强人意,计划不如变化快
9)人员流失率高,流走的是“精兵强将”,留下的是“散兵游勇”
10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生,公说公有理,婆说婆有理
11)合作意识不强,你不理我,我也不理你。
培训价值:
如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力,则您将至少损失2000元工资加费用,如果您激励了您的团队,多一个人努力,则您可能多挣20000元。
课程目的:
A) 了解销售主管的角色和职责。
B) 学习如何优化销售队伍的工作效率。
C) 建立销售管理机制,提升销售业绩。
D) 如何让销售明白什么情况下可以多拿钱?
E) 如何使激励不仅控制结果,还能控制过程?
F) 如何坚持正确的价值导向,杜绝讨价还价?
G) 如何建立科学的销售绩效考核系统?
H) 建立成功的销售队伍和部门
课程特点:
现场解决企业经常遇到的实际问题,把复杂的事情简单化,学不会不算,顺便带走成套管理办法
课程大纲:
第一篇:我是谁?我该怎么做?我如何做更有效?---销售主管的定位与角色:
讨论:“问世间销售何做?直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹
分享:“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换
销售管理者管什么――管人理事
销售管理者的八大职责
案例研讨:这样的干部如何管?
增加目标任务量
找事:给他找毛病
挖坑:把他调到其他区域
创造紧迫感
举例: 理事――“三够原则”―――销售经理角色转换
销售管理5要素
第二篇:业绩才是硬道理---销售团队建设与管理
分享: 把干毛巾拎出水来
讨论: 销售队伍规模大,业绩就高吗?
如何瓜分销售王国?——销售组织规划与设计
如何构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系
如何构建个人职务规范——任职资格•岗位职责•任职考评
案例:我的“头”怎么这么多?
分享: 业绩改进计划PIP
利用关键指标设置控制提升业绩;
以专业化营销指引销售方向(STP)
善于整合及包装武器,提高团队作战能力(提炼出高效的销售套路及技巧)
第三篇:销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练――选对人,做对事!
案例分析: 小丽的故事
分享: 发