文档介绍：一汽-大众大众品牌销售流程指导手册大众品牌网络管理部前言首先衷心的欢迎并感谢您成为一汽大众的专业销售顾问。无论是现在还是将来,对于汽车专业销售人员来说机遇和挑战都将并存。而且在我们的身上都承载着一个重大的责任,那就是把我们品牌与产品的品质、特性、服务、文化等传递给我们的顾客。这不仅是竞争的需要,更是我们的职责所在。要想成为一名优秀的销售顾问,首先是要树立正确的销售理念。用十年前的方法来卖十年后的产品显然是行不通的,要想成功首先就要更新自己的销售理念,要多从顾客的角度来思考一些销售工作中遇到的问题;其次就是通过“检讨和积累”,掌握基本的销售技巧,把“知识”变为****惯****惯”溶合成“本能”,在此基础上再随着销售环境的变化,不断的创新,最终形成适合自己的销售风格。本着“指导、规范、实用、启迪”的原则,我们编写了这本手册,真诚的希望她能协助大家提高工作效率和质量,为自身的成功铺路导航。最后衷心的祝愿大家在各自平凡但并不简单的工作岗位上创造出令自己感到自豪的业绩来。一汽-大众销售有限责任公司2005年版大众品牌网络管理部目录集客活动/获取销售机会展厅接待需求分析车辆展示试乘试驾报价和达成交易新车递交保持与用户联系集客活动/获取销售机会就目前中国的汽车销售行业而言,经销商展厅仍是销售活动发生的主要场所,因而,如何吸引足够的顾客来到展厅和说服来店顾客买汽车的两方面能力显得异常重要,即经销商业绩取决于集客量和成交率两个变量,用公式可以表示为:经销商业绩=集客量×成交率不难看出,有足够的潜在顾客来展厅直接关系到我们销售的成败和市场份额的高低,所以,集客活动的开展,即吸引更多的潜在顾客来展厅,获得与其接触的机会,是我们汽车销售工作中的关键环节经销商销售经理应结合当地市场环境和公司实况,规划公司年度、季度和月度销售目标,以此为导向总体策划和安排相应的集客活动。常用的集客方式有:展厅吸引、店内/外活动、电视广告、报纸杂志、电台广播、电话营销、直邮(DM)、上门访问、他人介绍、短信广告等等销售经理将销售目标与集客活动的任务分解至小组或个人,再由各组或各人安排每日、每月、每季度的集客计划和销售目标。集客过程中,销售顾问密切注意顾客信息的记录和更新,并由销售经理定期进行检查和辅导,实现集客计划的有效开展,进而有利于销售目标的达成。销售顾问销售经理销售工具设定个人销售目标制定日集客计划实施集客活动<接洽卡>客户分析和跟踪个人总结分析分析现有销售数据设定销售目标制定集客活动计划监督、指导计划实施确认每日集客活动和信息记录监督、指导计划实施团队或部门总结分析经销商月销售计划参考<表③④⑤>销售顾问<月工作计划与分析表①><每日活动报表②>CRM:客户资料信息购车意向信息潜在客户日报、周报、月报设定目标和集客计划目标和计划的分解开展集客活动整理录入客户信息分析客户特征制定一对一行销计划跟踪执行总结分析流程CRM:潜在客户背景统计报表客户活动计划客户提醒服务CRM:<集客渠道成交率分析表③><销售漏斗管理表④><销售能力分析表⑤>集客活动一、、前几个月的实际销售状况及对公司整个流程执行过程中监控情况《销售漏斗管理表》,(实际成交量/集客人数),再结合展厅销售能力的提升情况《销售能力分析表》,确定当月全公司的集客目标数量(销售目标/集客成交率)《集客渠道成交率分析表》,确定当月公司集客的主导渠道二、,,部署每个销售顾问应承担的具体任务。《月工作计划与分析表》,并将此表提报销售经理三、《月工作计划与分析表》所计划的渠道,主动出击,《销售顾问日活动报表》,提报销售经理。:展厅获取名录获取介绍获取活动获取协作获取随机获取展厅电话呼入展厅接待记录随从人员的机会(对前来询问的信息分析判断,有可能是招标的询价阶段)交车时主动询问(交车区的利用),照片寄送是的询问维修服务部门的介绍(爱车档案填写)资料寄送的应用(以寄送为理由获得联系方式)……国家和地区的统计资料行业协会的资料工商企业目录(《开业公告》)信息时代的黄页(网络黄页)加油站的定点客户名单保险公司(车贷险)客户名单车改内部通讯录企业排行榜(商务客户的来源)税务局公布的纳税大户……客户和朋友介绍——客户答谢会等活动入场卷设计为可多人用不同品牌之间的介绍出租司机的介绍俱乐部介绍:高尔夫