文档介绍：渠道效率的内涵渠道效率是渠道的投入产出比在渠道投入一定时,渠道产出越大,渠道效率就越高渠道效率的评价不容易渠道的产出除了可以量化的销售额(或零售额、批发额)、销售量、市场份额和利润额以外,还有许多难以量化的因素,如消费者或用户的满足程度、渠道便利程度、渠道忠诚度和渠道氛围等*庄贵军版权渠道效率评估的目的检查渠道策略的执行结果,据以奖优罚劣发现渠道运行中存在的问题,为企业整合营销渠道、调整渠道结构和增减渠道成员提供决策的依据渠道控制的一项重要内容,侧重于在企业可以控制的范围内对渠道做出调整*庄贵军版权渠道效率评估、企业的渠道任务和目标渠道效率的评估指标更看重投入产出比更关心效率(efficiency),即是否用较小的耗费完成了某个任务或达到了某个目标评估过去发生的事情渠道任务和目标大多是用绝对值表示更关心效果(effectiveness),即能否完成某个任务或达到某个目标规划未来需要发生的事情要以企业的渠道任务和目标为基础,渠道效率的评估指标要能够反映渠道任务和目标的要求*庄贵军版权本章内容渠道效率评估的量化指标渠道效率评估的非量化指标渠道效率的综合评估方法渠道调整*庄贵军版权渠道效率评估的量化指标根据渠道的跨组织特性,渠道效率需要从渠道和渠道成员两个层面进行评估从渠道层面评估渠道效率,主要是分析一条渠道总的运作效率从渠道成员层面上评价渠道效率,主要是分析某一条渠道内各渠道成员执行渠道功能的效率。前者特别适用于那些采用多渠道策略的企业,后者则适用于所有的企业*庄贵军版权渠道效率评估的层面和指标评价层面量化指标非量化指标渠道商品流量指标现金流量指标企业的渠道策略与渠道管理企业不同渠道之间的互补与冲突消费者或用户的渠道满意度渠道成员商品流量指标现金流量指标其他量化指标与某一渠道成员的关系与互动渠道成员的渠道满意度渠道氛围*庄贵军版权商品流量指标销售增长率渠道占有率*庄贵军版权例10-%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%BB公司是一家生产调味品的企业。一直以来,采用多条渠道销售企业的产品。虽然总的渠道结构没有发生变化,但是多条渠道的相对重要性却一直在变。总的来讲,代理商是它的主渠道,并且它的重要性还在上升;企业直销先升后降,现在稳定在20%左右;专业批发和零售渠道则相对比较稳定。*庄贵军版权渠道计划执行率例10-2某家电制造商电冰箱的渠道计划执行率某家电制造商主要采用三条渠道销售自己的电冰箱,一是大型的家电连锁店,二是传统的百货店,三是企业自设的专卖店。下表是该企业2004年截至7月份在某市三条渠道的计划完成情况。*庄贵军版权地区销售计划目标(台)实际销售量(台)%百货店**********.7%%%上表是该企业2004年截至7月份在某市三条渠道的计划完成情况。从计划执行情况来看,传统的百货店最好,%个百分点完成销售计划,而专卖店最差,计划执行率只有54%。因此,要完成全年计划,主要问题在专卖店这条渠道。为了解决问题,公司深入研究了专卖店计划执行率低的原因,并提出了解决方案。例10-2某家电制造商电冰箱的渠道计划执行率*庄贵军版权