文档介绍：东南大学
硕士学位论文
葛丰公司建筑结构胶在华东地区的营销策略研究
姓名:叶望涛
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:吴清烈
20071201
葛丰公司建筑结构胶在华东地区的营销策略研究摘要筑结构胶市场也迅猛发展。葛丰公司是专门生产环氧树脂胶为主的建筑结构胶的建筑材料企业,在华东地区的市场拓展策略的重新确定及实施是本文的研究任务。本文的研究国内外建筑结构胶行业的历史和发展现状;然后,深入研究了葛丰公司和华东地区建筑结构胶市场的现状,分析了该市场的竞争形势、需求和供给、市场特点、市场结构,并明确了葛丰公司的竞争战略是以差异化战略为主,开发新型的高附加值产品,以低成本发展和科研方向,在占据一定份额的普通产品市场的同时,积极占领新兴的细分市场:说落实到前面分析中提到的产品组合策略——依靠公司各部门的配合扩展产品线:市场营销价格策略——对普通产品按照成本加成的传统方法定价并根据市场时机降价打压对手,新产品根据客户需求和国外产品跟随定价;促销策略——传统的关系营销和新型的网络营销相结合:分销渠道策略——依靠经销商的同时建立高素质的营销队伍自行扩展研究生:叶望涛导师:吴清烈东南大学伴随着中国经济的快速发展,基建业务规模巨大,作为建筑业辅助原材料之一的建思路按照以下步骤展开:首先,论文对葛丰公司及其建筑结构胶业务的开展和特点做了简单介绍,并回顾了分析了了葛丰公司竟争对手的优势、劣势,识别了葛丰公司在华东地区建筑结构胶市场的机会与威胁:随后,论文在对市场竞争形势进行分析的基础上,通过对其发展现状的和市场定位的分析,明确了葛丰公司的优势、劣势及存在的问题;运用波特的五力模型,战略为辅,巩固其在低端市场的地位;采用目标市场定位理论,确定了葛丰公司的目标市场,主要是针对市场的空白点,向高档产品、新型的环保产品进行拓展,并作为重点迸一步的,根据对其在华东地区已经实施的营销策略的优缺点及成效的分析,重新确定了葛丰公司在华东地区营销策略,主要为产品组合策略、市场营销价格策硌、促销策略以及分销渠道策略。最后,论文分析了葛丰公司在华东地区市场营销策略的实施的具体方面和步骤,总体来说包括营销策略的编制、执行与控制以及绩效衡量考核过程三个步骤实行,具体来渠道四个方面进行。总体而言,这些具体措旌等,既有创新,又有可操作性,对葛丰公司打开华东地区的销售局面,扩大市场能起到较好的作用。关键词:葛丰公司建筑结构胶目标市场营销策略
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研究生签名:怛日期:刿导师签名:差生杰必期:型:::东南大学学位论文独创性声明东南大学学位论文使用授权声明研究生签名:,除了文中特别加以标注和致谢的地方外,论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果,也不包含为获得东南大学或其它教育机构的学位或证书复印件和电子文档,可以采用影印、,允许论文被查阅和借阅,可以公布ǹ论文的全部或部分内容。论文的公布ǹ授而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所傲的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。东南大学、中国科学技术信息研究所、国家图书馆有权保留本人所送交学位论文的权东南大学研究生院办理。
前言芯勘尘凹按程獾奶岢我国在建筑结构胶的研发上起步较晚,,我国正式开始进行“建筑结构胶粘剂研制及应用技术推广”的课题,年中国科学院大连化学物理研究所与辽宁建筑科学研究所在年完成课题研究,研制出我国第一个实用型的建筑结构胶粘荆,到年止,我国生产结构胶粘剂的厂家已经有嗉遥分忠丫黄艻个。伴随着中国宏观经济的高速增长,处于第二产业的工业品市场也相应快速增长。同时,大量资金披超额利润驱使,流向一些市场相对稳定、投资回报较好、进入门槛不商的工业品制造行业,使得工业品市场竞争程度不断加剧。企业为求生存,必须不断变革,以适应经营环境的剧烈变化。时代发展了,经营领域的其他方面均已发生了巨大变化,各企业开始逐渐认识到:企业能否生存。最重要的是取决于各部门为客户创造的直接的和有形的价值的能力。企业中的职能部门或个人如果不能为客户显著地增加价值,。客户只益将价值簧于产品的销售环节而不是产品本身。销售过程本身在创造价值方面发挥着越来越大的作用。面对华东市场多头竞争的市场格局,葛丰公司应如何在夹缝中求生存,如何与中国建筑结构胶行业发展趋势相适应,如何与集团公司发展的步伐保持一致,针对建筑结构胶区域性市场的特征,如何将华东市场做好、做大,赢得竞争优势,一直是葛丰公司关心并着力解决的问