文档介绍：8POPManagementBlocks门店管理8要素购买点是购物者做出购买决定的任何地点,比如:货架端架出口购物者餐厅酒店/宾馆冷柜旁面包房机场小卖部...我们的生意从何而来?购买点!消费者生产商渠道品类品类购物者界面-是店与消费者间的店内界面,购物者在POP被影响购买我们或者其他品牌的产品消费者界面-消费者和厂商品牌之间的互相影响…品牌与营销商业界面-不仅是买卖双方的关系,而且是客户管理施加影响的重要界面。通常通过达成伙伴关系并以比我们的竞争对手更加有效的方法来推动联合利华的增长品类是能满足消费者某一需求的所有产品组合生意的关注重心:购买点终端管理8要素:分销目标产品商店希望通过该类产品吸引更多的消费者并籍以树立商店的信誉与形象常规产品商店希望通过销售该类商品满足大多数消费者的需求季节性商品通常在特殊的时机或节假日才会出现或给予额外的重视便利性商品商店只是为了尽量方便消费者一次购齐所需产品的产品品类定位的划分(方法1)提供最重要的产品种类/款式我们产品/服务的特征、优点对客户有哪些帮助?客流量?客单价?忠诚度?产品毛利?商业毛利?生动化陈列?新市场引导者产品?其他附加价值?提供最多的产品品类我们产品/服务的特征、优点对客户有哪些帮助?必备产品?跑量产品?高成长产品?竞争制衡性产品?丰满货架产品?目标产品常规产品终端管理8要素:分销高利润低利润高销售量低销售量获胜者拉客者落败者沉睡者品类定位的划分(方法2:采购角度)终端管理8要素:分销练****让客户接受你的观点:产品的品类作用练****产品分销卖入:为什么要进你的产品?销售要学会讲故事!终端管理8要素:,此产品视为没有分销到位销售人员的分销职责目标产品组合(MHS+适销产品)门店内实际SKU(可得性)差距(成长机会)通过目标产品组合和与实际SKU的对比来分析门店的差距所在减去通过门店检查发现生意机会