文档介绍：1区域销售计划的制订一、销售人员销售区域的划分及销售任务的分配二、销售人员销售费用的分配三、目标客户的选择及任务分配四、区域性产品流程分析及产品的定位/市场分析五、 SWOT 分析六、行动计划 1·区域性学术讨论会 2·医药代表微观市场促销/情景促销 3·商业计划 4·培训计划 2办事处的功能?公司在当地的代表性和合法性?公司的窗口和形象?储存作用(资料和样品〕?财务和现金管理?固定资产管理?设备维修和物业管理 3设置办事处的基本原则?当地必须有销售经理?销量或市场潜力大的省市?必须在正规的饭店或写字楼?办公室的布局、办公区、会议室、仓库、接待室等装修标准及格式全国统一(公司整体形象) ?如果当地有库存则必须按财务要求有专人管理?尽量与总部通过电子邮件联网 4办事处的设置及管理?当地经销商的管理?当地卫生机构及政府部门的公关?销售人员/行政人员奖金的评定?地区性人员培训?地区性客户档案的建议/VIP 客户的日常拜访等 5办事处人员的设置?如何确定队伍的大小?销售队伍区域网络的设计?销售人员的招聘?劳工法律问题 6如何确定办事处的大小?全市场和分市场的销售预测?确定各地区分市场的销售量?确定各地区分市场数?计算销售队伍所需要的人数?顾客数和人群数常用于确定地区数 7如何确定办事处的合适地点?市场潜力?政策、规定和政府限制?人口、疾病、经济水平?竞争?交通、费用和成本?其它因素 8营销区域办事处网络的设计?按产品或产品群?按功能(生产,市场,技术,售后服务) ?按地区?按顾客?按发展 9工作职责的明确?明确主要职责和期望的要求?各时间阶段的确定?权限的明确?汇报及报告?职位的升迁和培训 10医药代表的甄选与录用招聘:是最重要的管理决策! ?招聘到合适人才的益处是什么? ?招聘到不合适人才的代价是什么? 面试谈话?个性、态度与人生观?目标、雄心与激励?与公司之适合性未来潜力?学校/原工作单位之文化