文档介绍：售前咨询顾问工作指南提纲第一部分售前岗位说明第二部分售前工作指南第三部分销售与售前配合要点售前岗位说明工作职责(一)技术销售:在销售过程中控制客户技术决策过程,快速获得客户技术认可,成功拿下项目。区域客户资源平台建设:对区域客户进行技术层面关系维护和公司价值传递。售前岗位说明工作职责(二)培训及市场活动支持:对公司内部、集成商提供技术培训以及对区域市场活动提供技术支持。市场相关信息收集与反馈:收集区域市场竞争对手、行业动态及所有与市场相关的信息,并反馈给公司相关部门。名词解释(一)技术认可(TechnicalClosure):当客户说:“是的,你所提供的解决方案正是我们所需要的,它能够解决我们遇到的问题,并且的确是最有价值的方案。”名词解释(二)技术销售:用工程化的方式控制客户的技术决策过程,使技术决策者能按照对我们有利的方式作出决策:引导到我们有利或领先的技术,回避对我们不利的技术将客户能感知到的技术风险降到最低让客户充分感受到解决方案的价值和优势屏蔽竞争对手名词解释(三)工程化:将工作流程和工作方法科学化、标准化、规范化。使工作具有很强的可重复性,很高的生产效率。我们的目标-售前顾问工程师老军医顾问骗子技术了解度(高)(低)对客户敏感度(高)(低)售前顾问标准(一)公司产品方案技术专业知识竞争对手客户所在行业的行业知识客户本身的特点知识行业专家知识体系技术专家产品专家