文档介绍：讲授内容:●谈判前调查研究的目的和内容●制定谈判方案●模拟谈判●⒈掌握和分析与本次谈判的关的各种客观环境因素,为制定谈判方案提供依据。⒉通过谈判前调查研究尽可能多的了解谈判对手。⒊通过谈判前的调查研究对已方的谈判实力作客观的评价,理清思路。⒈调查有关政治、经济形势的变动情况通过掌握有关政治、经济形势变动的信息,准确分析政治、经济形势变动对本次谈判的影响⒉目标市场调查主要调查谈判标的在目标市场上的需求、销售、竞争等方面的情况,以掌握消费者的消费意向,市场容量和价格水平。续:⒊了解法律规定及其变化情况了解与本次谈判内容有关的惯例、法律规定和有关政策法规。⒋掌握谈判对手的情况包括:资信情况、对方的谈判作风,对方对已方的信任程度、已方条件的分析等。,说明为什么要在一起谈判。谈判的目标一般有三个层次:●必须达到的目标●可以接受的目标●最高目标如何理解?……谈判目标的三个层次最优期望目标最低限度目标可接受目标特征:1、是对谈判者最有利的理想目标2、是单方面可望而不可及的3、是谈判进程开始的话题4、会带来有利的谈判结果特征:1、是谈判者必须达到的目标2、是谈判的底线3、受最高期望目标的保护特征:1、是谈判人员根据各种主客观因素,经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标2、是己方可努力争取或作出让步的范围3、,它主要说明谈判时间的安排和双方就哪些内容展开谈判。⒈谈判的时间安排选择谈判时间时应考虑如下因素:①准备的充分程度②谈判人员的身体状况和情绪③谈判的紧迫程度④、双方的具体情况,及对谈判中双方的需要、观点,对对方某项建议的反应等问题进行讨论,选择相应的对策,并在谈判中根据具体情况对原定对策进行印证和修改。⒈平行谈判方式是指将准备洽谈的议题全面铺开,规定每轮谈判要讨论的具体问题及其数量。⒉顺序谈判方式是把谈判的问题整理成一个系列,按问题系列的内在逻辑要求,依顺序进行谈判。①可以使已方主谈人获得实际性经验。②能帮助已方发现问题和错误,对既定的谈判方案进行修改和完善,并使主谈人获得较完美的经验。③可以训练主谈人的应变能力,是培养和提高谈判人员的素质理想方法。