文档介绍：第三章营销交往礼仪
在人与人的交往中,礼仪越周到越保险,运气也越好。
------ [英]卡莱尔
[学习目标]
理解营销交往礼仪在营销人员工作中的重要作用,掌握营销交往礼仪知识,明确交际中的诸多忌讳,规避营销商务交往中的尴尬。掌握正确的营销交往礼仪方法,学会巧用交往技巧,打造个人交际魅力,推动营销事业成功。
[导入案例]
一天,笔者走进一家电器商店,一台音色清纯透亮、低音浑厚极富震撼力的音响引起了我的注意。一位男售货员热情地迎上来,满脸职业微笑,主动介绍这种新产品。他的介绍很在行,很流畅,从性能优势到结构特点,从价格比到售后服务,一一道来,还进行演示。起初我被他那热情而熟练的介绍所感动,对产品产生几分好感。本想问点什么,可是他连珠炮似地讲着,我总也插不上嘴,他不管你懂还是不懂,也不管你反应如何,喋喋不休地讲下去,似乎你不掏出钱包他就决不罢休。于是,心里有几分不悦了,特别是当他褒扬自己的品牌而贬低其他品牌时,我不免对他的动机产生了疑问:如此夸夸其谈后,产品性能是否果真高超?顿时,这种疑虑把先前产生的好感一扫而光。只是出于礼貌不好意思走开,幸好这时又来了一位顾客,我乘机“逃”出了商店。不消说,那位售货员为他白费了口舌而有几分失望和怨愤。
为什么营销人员滔滔不绝的介绍反而扑灭了顾客的购买欲望呢?
案例分析:
这说明,在现实的营销过程中,营销交往礼仪的运用是否恰当将对营销结果起相当的作用。营销人员只有把握好了营销礼仪方面的问题,然后在营销过程中不断创新,方能取得较好的营销业绩。
营销人员商务交往礼仪
礼仪原理:
不管是什么样的事业,要想获得成功,首先需要的就是工作热情。营销事业尤为如此。因为作为营销人员,免不了在工作中遇到各式各样的客户,在拜访客户的同时其所遭遇的失败不用说了,倘若连连遭遇失败的打击,加上营销工作所耗费的精力,可想而知,营销人员的工作是多么需要热情和活力。没有诚挚的热情和蓬勃的朝气,推销员将一事无成。所以,营销人员不仅要锻炼健康的体魄,更重要的是具有诚挚热情的性格。热情就是营销成功与否的首要条件,只有诚挚的热情才能融化客户的冷漠拒绝,使营销人员“克敌制胜”,可见,热情的确是营销人员成功的一种天赋神力。
美国哲学家、散文家及诗人拉尔夫 ·沃尔德·爱默生说过:“没有热情,任何伟大的业绩都不可能成功。”
你只要表现出作为营销人员应有的热情,正如信心和机遇那样。热情全靠自己创造,而不要等他人来燃起你的热情焰火。缺少自身的努力,任何人都无法使你满腔热情;没有自身的努力,任何人都无法使你去达到目标。热情无疑是营销人员最重要的礼仪和财富之一。热情应该是一种能转变为行动的思想和礼仪,它像螺旋桨一样驱使你达到成功的彼岸,但首先你得有一个决心要达到目标。
要想成为一个成功的营销人员,必须先要具有这种热情的态度,它是给顾客最好的见面礼。因为客户也是有血有肉的人,也是一样有感情的,他也有这种需要,因此,你若一心只想着增加营销额,赚取营运利润,而没有一丝热情,那就不必奢谈成交了。你应该做到,用热情取打动你的客户,唤起客户对你的信任和好感,这样,交易就会顺利达成。
你的热情要让客户感到你在帮助他,而不是仅仅想赚他的钱。你应该帮助他说出自己真正需要的,做他的热情参谋,帮他决策,时时让他切身体会到你的热情,从而从心底感到你是值得他相信的,便会与你达成协议,成功签约。这样你的营运额怎么会不成倍攀升呢。
但不要对人太好了!对一个有劳动能力、理智健全的人来说,独立、付出都是内部的需要。人际关系中如果不能相互满足某种需要,那么这种关系维持起来就比较困难。在卡耐基成功人际交往思想中,很重要的就是要遵循心理交往中的功利原则——这一原则是建立在人的各种需要(包括精神的、物质的内容)的基础上,即人际交往是满足人们需要的活动。心理学家霍曼斯早在1974年就曾经提出人与人之间的交往本质上是一种社会交换,这种交换同市场上的商品交换所遵循的原则是一样的,即人们都希望在交往中得到的不少于所付出的。其实有止是得到的不能少于付出的,如果得到的大于付出的,也会令人们心理失去平衡。
人际交往要有所保留,初入社交圈中的人常犯的一个错误就是“好事做到底”,以为自己全心全意为对方做事会使关系融洽、密切。事实上并非如此。因为人不能一味接受别人的付出,否则心理会感到不平衡。“滴水之恩,涌泉相报”,这也是为了使关系平衡的一种做法。如果好事一次做尽,使人感到无法回报或没有机会回报的时候,愧疚感就会让受惠的一方选择疏远。留有余地,好事不应一次做尽,这也许是平衡人际关系的重要准则。
留有余地,适当地保持距离,因为彼此心灵都需要一点空间。如果你想帮助别人,而且想和别人维持长久的关系,那么不妨适当地给别人一个机会,让别人有所回报,不至于因为内心的压力而疏远了双方的