文档介绍：第六章营销活动礼仪
善气迎人,亲如兄弟;恶气迎人,害于戈兵。
——管仲
学习目标:
熟悉促销活动礼仪的礼仪。掌握谈判的程序和技巧及谈判的礼节。了解展览会的含义及步骤,掌握展览会的礼仪要求。记者招待会的涵义及特点,举办记者招待会的条件,会前的准备工作,会中应注意的事项,会后的工作。
[导入案例]
假戏真做讨赊帐
有家百货日杂小店,门面不大,生意却做得灵活,但令老板头疼的就是顾客赊帐,而欠帐者大多为老板的亲朋好友和街坊邻居,老板一时还无法开口向他们要帐。无奈,老板只好写了份要帐通告贴在店门口催促一番,他们把欠帐者的大名挂出来亮相,而且还规定了归还日期,声明如不按期归还,店家举家老小将上门讨债,并且是本息一齐算。这一着棋一走,拖了很长时间的帐纷纷回笼了。奥妙何在呢?原来,那公布出来的欠帐者的大名全是子虚乌有。小老板将心比心,抓住欠帐者和自己一样顾及脸面的心理,来了场假戏真做。欠帐者心明眼亮,体味到小店老板这么将情义,为人厚道,哪有再拖欠之理?
案例分析:老板假戏真做将欠帐收回,注重了营销礼节,由内而外折射出的老板亲和力和感召力,既没有得罪顾客,又盘活了资金,还提高了小店的知名度,不失为一举两得的妙招!
第一节促销活动礼仪
礼仪原理:
卖产品其实就是推销自己。销售人员良好形象是建立顾客信心的重要基础。要想保持业务的持续发展,除了全面的专业知识,人格魅力同样不可或缺。通过加强自身修养,注重礼节,由内而外折射出的亲和力和感召力,是成功的重要条件之一。
推销,是把握客户性格,洞察其特点,然后促使客户思考和行动的活动。:既然推销离不开人,离不开对人的理解,当然也离不开人与人交往的礼仪,而且对这种礼仪要求高。
一、促销前的准备
1、熟悉、热爱自己所推销的产品。
熟悉产品是为了宣传产品,因此对产品的生产过程、工艺制作、原材料、质量、包装、优点、缺点等应全盘深刻了解,以备消费者询问和促成消费者购买。熟悉内容包括:产品的产地、价格、造型、颜色、质量、款式等,以及有关产品的各项技术资料、产品操作说明书、保养及维修手册等。
2、了解顾客的情况
(1)了解顾客所在国家和地区。不同国家、地区和不同民族,人的风俗、习惯、性格特征、购物心理都不同,这些会影响顾客的购买。例如,我国几个城市在南洋群岛诸国推销商品时,根据当地群众酷爱热带风光的审美情趣,注意多介绍质地轻薄、色泽鲜艳,并印有大海、太阳、柳树、沙滩、帆船、小屋之类热带风光的服装料子,深受当地群众欢迎。
(2)根据顾客的地位、职业、文化教养、年龄、性别来推销。如高跟鞋针对女士,剃须
刀针对男士;对老年人着重推销老年用品等。
(3)根据顾客性格爱好推销。对沉稳型顾客(表现:老成持重,一问三思),应周全稳重,讲话可以慢一些,并留有余地;对独尊型顾客(表现:自以为是,夸夸夸其谈),应心平气和地听其高论,稍加应和,进而因势利导做出更正与补充;对率直型顾客(表现:性格急躁,褒贬分明),应平静利弊;对寡断型顾客(表现:患得患失,优柔寡断),应察言观色,及时揭其要害、晓之以理。
(4)根据顾客收入推销。不同收入的人会有不同不消费重点。收入处于低级阶段的人,一般先满足吃,再满足穿,最后满足用。收入处于中级阶段的人,则先考虑穿,然后吃,然后用。收入处于高级阶段的人,则先考虑用,然后穿,然后吃。所以推销员通过观察顾客的穿着、家庭装饰、家具等,判断顾客处于哪一阶段收入状态中,以便向他们进行适当的推销。如针对处于中级阶段收入的人,推销服装易成功。
(5)根据顾客家庭状况进行推销。家庭生命周期论认为,一个人一生要经历5个阶段,构成家庭生命周期。
独身阶段。20岁左右处于此阶段。向这个阶段的人推销自行车、服装、社交活动用品、娱乐活动用品等易成功。
新婚阶段。处于此阶段的人,向他们推销电器、家具和其他家庭用品易成功。
满巢阶段。孩子出生后处于此阶段。此阶段又分两个时期:孩子入学前和入学后。入学前向他们推销玩具、儿童服装等易成功;入学后向他们推销书本、学习机等易成功。小霸王电子游戏机、学习机推出便是针对这一类消费者,取得了巨大成功。
空巢阶段。孩子已有工作离开家庭。此时夫妻两人购买力大大提高,此时向他们推销那些高档用品、旅游娱乐用品易成功。
鳏寡阶段。此时夫妻中一方已去世,另一方由于年老体衰老需医疗保健用品,以及适合老年人食用的食品,此时推销娱乐用品易成功。
(6)根据谁是决策者进行推销。判断谁是决策者,就要寻找“家庭权威中心点”。在美国有以下几种类型:各自做主型。丈夫支配型。妻子支配型。调和型。在我国也大抵如此。
怎样判断谁是家庭中的决策者?可以利用“体态语言”理论寻找。如果一个家庭中妻子把腿跷起来,其他的人也跟着跷腿,妻子的其