文档介绍：模块3:货代销售实务货运服务产品定价2货运服务产品认识31货运服务产品渠道33货代业务经营4货代航线与货物配载35货运服务合同签订6货代费用与费用结算37对手介绍客户货代营销员小周一次外出拜访客人,偶遇时值荷兰马丁航空做销售的刘先生。两人拜访同一家客人,三方座谈间,小周不时在谈话间对对方的服务大加肯定,同时低调巧妙地把自己公司的优势介绍给了客户。小周诚挚豁达的表现不但达成了此行的目的,给刘先生也留下了很好的印象,离开时,互留了联系方式并在日后保持联系,成为朋友。后马丁航空撤离厦门市场,刘调往上海。当刘原先在厦门的客户要出货时,他第一时间想起了小周。于是将“硕达”这家客户联系方式告知小周。“硕达”风格比较保守,所合作的代理都必需是老熟客,陌生代理拜访一律拒之门外。但因小周事先说明是刘先生介绍的,“硕达”的负责人热情接待了小周,相谈甚欢,很快便达成了合作关系。老客户延伸新客户客户经理小张的客户中有一家漳州的果蔬进出口公司,每年固定季节都有大量的荔枝出往日本。该公司苏总与小张关系甚好。在一次上门拜访中,小张看见该公司有海运的集装箱柜进出,便有心询问苏总海运的出货情况,同时表示自己也有一些在做海运代理的朋友,或许能帮得上忙。苏总告诉小张,他们通过海运出口一些水果到东南亚各国,由国外指定的一家叫“集舟”的公司在代理。小张从苏总那里了解到这家公司也有空运上的业务,货量还不小。言者无意,听者有心,小张进一步了解“集舟”这家代理的联系人及联系方式,苏总爽快地告诉了他。待回到公司后,小周立刻与“集舟”的负责人联系。由于双方有共同的合作客人,同时在货代资源上不存在冲突甚至可以互补,很快与这家公司达成合作关系。耳朵听来客户客户经理小高不仅细心,还善听。在参加货代同行交流会时,小高从同行的谈话中偶听到“乐运”这家客户,他悄悄记下来。回到公司后,他多方打听这家客户的情况,了解到这是一家以海运为主的货运代理,但其空运的业务量也占不少的份额,而且常常是绕了好几道环节排货到空港货代。掌握到这一情况,小高立刻着手为这家公司特别制定一套合作方案,包括如何帮助对方节约成本的内容。方案做好后,小高通过电话、上门拜访等方式逐步深入沟通,让对方充分了解了合作的诚意以及方案对该公司的好处,由于该方案绕过了中间不少的代理环节,确实帮客户节省了成本,很快双方签了合作协议。货代公司也在合作中更加牢固地把握住了终端业务,减少了业务流失风险。任务3-1-3:货运服务产品渠道知识目标::掌握货代销售的操作能力决策相关知识1..、供应商、营销中介、目标顾客、竞争者、公众(融资、媒体、政府、社团、社区、一般、内部)、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、:一类是诸如中外运、中远等大型企业,投资多、规模大、信息技术要求高等特点,这类企业正利用信息和网络壮大实力,逐渐由传统货代业务向综合物流服务商转型;另一类为占货代企业总数70%以上的中小货代企业,主要从事简单代理业务,投资少、竞争程度高等特点。:接单、询价、报价、还价、订舱、跟单、货物追踪。在具体操作上,进口和出口有所不同。在这过程中,由于涉及部门多,货代企业与上下游相关部门的信息交换主要依靠货代业务员运用传统的方式进行,且获取信息的手段不够先进,所以信息的获取很难达到及时、对等,人为出错率较高。