文档介绍：—— 181P/20课1、迎接双赢谈判时代谈判,不要听起来很严肃,好像跟别人厮杀一番,其实谈判对中国人来讲就等于两个字,叫商量。在商场上,外国人称为谈判,咱们中国人就称为商量。西方和中文的谈判是不一样的,外国人是先谈判再喝酒,中国人是先喝酒再谈判。西方人谈判,比较重视里子,东方人谈判比较重视面子,现实来讲在谈判桌上我们是要拿到更多的里子,而不是面子,不能为一时的面子而失去很多的里子。请记住一件事情,请千万不要跟钱过不去,所以西方人管谈判就叫判断,东方人管判断就叫商量。1、迎接双赢谈判时代我们为什么要谈判呢?因为谈判我们所得的每一分钱都是净利。所以绝对不要放弃任何一个谈判的机会。当你今天或每一个人,都知道你的时间是有价值的时候,你自己去谈判的时候,你的要求就会不一样,所以要先知道自己的价值值多少钱,算一下就可以算出来了。一天八小时,一周五天,一年五十周一年也就2000小时。一年二十万,平均一小时价值一百元。谈判要创造出双赢的局面,谈判的结果就是要创造更大的双赢,如果你一直赢,别人都输,那以后就不会有人和你谈判了,一听到你名字就不想谈了,像江湖杀手一样,让别人很难活下去。1、迎接双赢谈判时代谈判要双赢,你要胜利我也要赢,谈判创造的结果就叫做胜利,是对方获胜,赢得面子,已方要获利,赢得里子,这才是一种真正的谈判。在确定客户值得,高兴,满意的情况下,钱才可以赚的到。如果你不能帮助你的顾客增加50%,那你的顾客就没有机会帮助你增加100%,可对顾客这么支持的时候,你就要给顾客更大的反馈。同时还要再追加更大的利息反馈给他。当客户觉的差一点点的时候,要给他喜出望外。企业无法获利,对不起国家,社会,人民,公司不会赚钱,对不起股东,员工,家庭。1、迎接双赢谈判时代谈判,第一个就是发现需求;在一个谈判的过程里面我们要找有能力的人,还是找有兴趣的人?有兴趣的人不一定有能力,所以要先找有能力的人,先找有能力的顾客,然后再去找有兴趣的。谈判者,英文是NegotiatorN就叫NEEDS,就是发现需求,找到有能力的人,以发现想要赚到钱的人,接下来做EXPECTATION是期望第二个就是期望,就是创造期望,找到那些有期望要赚钱的人。第三个就是GUARANTEE,就是要去保证,就是提供给他一个事实的保证。在过程当中要注意第四个字OBJECTION,叫异议处理,当发现客户还不怎么满意的时候,我们要给他更多的东西。1、迎接双赢谈判时代这样客户就更信任了。在谈判的过程里面要造成更多积极的互动,你互动的越多的时候,跟客户就越熟悉,就会越配合,而且要尽量让对方来自己的地盘上谈判,因为这时你控制能力比较强。第五步就是假设成交,不断强调你要的结果,就假设他会给你,而不问他要不要给你什么,随时随地来假设你的顾客就是要跟你来成交的。第六步,就是掌握时间,时间点掌握的越精准,越重要,尽量满足客户的需求,当满足需求之后,接下来,这个顾客只要我们长期的维系。1、迎接双赢谈判时代NEGOTIATORNneeds发现他的需求Eexpectation创造他的期望Gguarantee事实的保证Oobjection处理你的异议Ttrust建议你的信任Iinteraction积极的互动Aassumetipclost假设成交Ttime掌握你的时间Oover满足他的需求Rrelationship维系他的关系1、迎接双赢谈判时代谈判其实就是销售,每一个人,每一天,都在进行销售的工作。销售的四个步骤 1、不断寻找对的客户 2、确认客户的资格 3、建立客户的欲望 4、缔结并成交每天,都在找到符合能力的人,而他有这个欲望需要被满足的人,我们就去提供给他他所需要被满足的那一部分,这就是我们最关键的谈判艺术的第一堂课。2、做好谈判前的准备谈判就是在帮助顾客照顾他的面子的同时,可以创造我们的里子。如果要谈判取得成功,就必须要列出你最终的目标,以及要实现这个目标的战略,还有战术,只有谈判前做下了准备,才会有谈判计划顺利的实施。很多人就是忽略了他的最终的目标,在过程当中,因为情绪的因素,而失去了自己的机会,失去了自己创造更大利润的关键。记住你的最终目标,并一开始写下来,我最终要达成的目标是什么,只要能达到最终目标,就应做出一定程度的调整。其次就是谈判的定议,就是别人的手里面有你想要的东西的时候或你手里有别人想要的,就会展开谈判了。2、做好谈判前的准备你的东西我不想要,我的东西你不想要,两个人就很难谈起来了。所以要找到两个互相有需求的人,很多人以为谈判是其中有一方比较吃亏的,其实不近然,买方首先会有压力,因为也许就是急用,因为他需要他才去买,所以谈判的双方是都有压力的,否则是不会走进谈判会场的。谈判的艺术,就是在于如何协调好你的期望值跟对方的期望值。如你期望你五千买,对方期望五千五卖,这都是一个期望值。如果谈判的结果