文档介绍：客户类型理智稳健型特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被推销员的说辞所说动,对于疑点必详细询问。对策:加强产品品质,公司性质独特优点的说明,一切说明必须讲究合理有据,以获得支持。客户类型感情冲动型特征:天性激动,易受外界怂恿与刺激,很快就能作出决定。对策:开始即大力强调产品的特色与实惠,促其快做决定,当客户不马上购买时,须应付得体,以免影响其他顾客。客户类型沉默寡言型特征:出言谨慎,一问三不知,反应冷漠外表严肃对策:除了介绍产品,还须以亲切,诚恳的态度拉拢感情,想办法了解其工作,家庭,子女等情况,拉拉家常,以了解其心中真正需要。客户类型优柔寡断型特征:犹豫不决,反复不断,怯于做决定。(如:本来觉得四楼好,一下又觉得五楼好,再不六楼也不错。)对策:推销员必须态度坚决自信,来取得顾客信赖,并帮助他下决定。客户类型喋喋不休型特征:因为过分小心,竟到喋喋不休,凡大小事都在考虑之内,有时甚至离题甚远。对策:推销员必须取得他的信任,加强他对产品的信心。离题甚远时,须能随时留意适当的时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”免得夜长梦多。客户类型盛气凌人型特征:趾高气扬,以下马威来吓唬推销员,常拒人千里之外。对策:稳住立场,不卑不亢,尊敬对方,恭维对方(满足其虚荣心),然后找准对方“弱点”客户类型求神问卜型特征:买或不买,决定于“神意”或风水先生。对策:尽力以现代观点来配合其风水观,提醒他勿受一些“歪七八理”的风水说所迷惑,强调人的价值。(提醒风水的好坏是可以化解的,房子好才是最重要,注意以柔克刚。)客户类型畏首畏尾型特征:缺乏购买经验,不易做决定。对策:提出有力而可信的证据,从产品品质,开发实力,信誉保证等方面阐述,行动与言语须能博得对方的信赖。客户类型神经过敏型特征:容易往坏处想,任何事都会“刺激”他。对策:谨言慎行,多听少说,神态庄重,重点说服客户类型斤斤计较型特征:心思细密,锱铢必较,“大小通吃”。对策:利用气氛相“逼”,并强调产品的优惠,促其快速决定,避开其斤斤计较之想。