文档介绍：《影响力》——西奥迪尼哪些心理原则影响了人们顺从一个要求的倾向性? 调查方法: 参与式观察 6个基本类型的顺从策略:互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺从原则的社会功能来讨论 C hapter 1: 影响力的武器凡事都应当尽可能地简单,而不是较为简单。——阿尔伯特爱因斯坦 1. 动物行为科学例子:雌火鸡固定行为模式特点:每一次,构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式、相同的顺序发生的。文明的进步, 就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。——阿尔弗雷德诺思怀特黑德人类之外的生物大多都是本能的响应序列, 人类的自动磁带通常来自通过经验****得的心理原则或范式。价格贵= 东西好知觉对比原理(心理物理学领域确立的) eg: 售货员先展示贵的东西更有利可图 C hapter 2: 互惠 Eg :赠送免费样品互惠原理同样适用于强加的恩惠互惠原理的社会目的: 推动个人间互惠关系的发展人类文化围绕赠礼过程产生的社会压力:人有送礼的义务,接受的义务,更有偿还的义务。——马塞尔莫斯互惠原理的实质:偿还义务互惠原理可触发不对等交换: 亏欠感让人觉得很不舒服; 违背互惠原理,接受而不试图回报他人善举的人, 是不受社会群体欢迎的。互惠式让步: 有人对我们让了步,我们便觉得有义务也退让一步( 影响力武器植入顺从要求) 通过两条途径来实现相互让步: 迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应;接受了让步的人有回报的义务,乐意让步,启动有益的交换过程。“拒绝——后撤”术(留面子): eg: 水门事件不光刺激人们答应请求, 还鼓励他们切身时间承诺, 甚至叫他们自愿履行进一步的要求。滋生更大的责任感和满意感。如何拒绝: 倘若别人的提议我们确实赞同, 就不妨接受它; 倘若这一提议别有所图, 那我们就置之不理。善意自然应当以善意回报, 销售策略却没有这个必要。 Chapter3 : 承诺和一致( 第三章真的好难) 一开始就拒绝,比最后反悔要容易的多。——达芬奇人人都有一种言行一致的愿望。一旦选择了立场,保持一致的压力就逼得人非觉得要跟过去的所作所为站在同一阵线不可。我们所有人都会一次次地欺骗自己, 以便在做出选择后坚信自己做得没错。保持一致:为穿越复杂的现在生活提供了一条捷径; 更容易令人避免误入歧途。承诺: 诱使我们采取某种行动或作出某种表态,而后通过我们内心保持一致的压力逼着我们顺从。商人做小生意几乎都不是贪图利润,而是要建立承诺。“登门槛”:以小要求开始、最终要人答应更大要求的手法。在接受琐碎请求时务必小心谨慎, 因为一旦同意了, 它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的请求的顺从度, 还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相干的事情。影响到我将来的形象,可能会让我按着自己并不想要的方式改变自身形象。承诺影响自我形象的条件:是当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的。行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。书面宣言的承诺方式的好处: 成为一个行为已发生的物证; 书面自白可以拿给别人看。周围的人认为我们什么样,对我们的自我认知起着十分重要的决定作用。自我形象承受的来自内外两方面的压力:内心有压力要将自我形象调整得与行为一致;人们会按照他人对自己的感知来调整形象。公开承诺往往具有持久的效力。一个立场越是公开,人们就越不愿意对其作出改变。书面