文档介绍：OTC市场终端销售操作手册
做好OTC市场终端有利于树立、提升企业形象、宣传产品品牌、功效、收集市场信息及增强对市场的调控能力等功效。
产品价格的混乱往往是从终端开始,窜货往往是从经销商开始,“打假”一般是从终端开始去寻找源头,所以建立稳定的终端网络,不仅可以有序地推进市场,完善销售、服务体系;而且可以稳定市场价格,抵制窜货,打击假货,掌握市场主动权,减少对经销商的依赖。
一、OTC市场终端该做什么?
(一)建立OTC市场终端网络
建立好OTC市场终端网络有利于有序地推进市场,有利于对终端进行有效管理控制,有利于完善各种服务体系。

a.  建立零售场所档案及零售场所人员、电话、地址及从业人员对厂家的需求信息。
b.  终端分布情况。绘制终端分布图,记录各终端联系电话号码和联系人姓名,掌握这些情况,便于随时与终端联系及走访。
c.  终端所有制性质。可划分为国有、集体(包括合作股份)、私营连锁、个体药店等,对所有制情况的掌握有助于了解终端的管理机制,有助于与终端打交道时把握方法和分寸。
d.  终端规模大小。根据终端销售产品的数量划分为大、中、小型(ABCD类)终端,便于终端工作安排时有重有轻,提倡抓大带小。大终端要经常走访,保持优势;对有潜力的小终端多下功夫,使它尽快跨入中、大型行列。
e.  进货渠道。了解终端进货渠道,由进货渠道制定销售网络,是建立终端网络的重要基础之一。
(加强柜员教育)
掌握了终端的基本情况,把终端编成一个稳定的网络。建立和巩固终端网络,要通过相应的集会形式,如联谊活动介绍会、产品知识介绍会、病理知识介绍会、零售药店经营促进研讨会等形式,把终端相关人员尤其是柜台相应人员聚集在一起,加强联系与沟通,以达到巩固终端网络的目的。控制了终端网络就控制了市场,稳定了终端网络就稳定了市场。
(二)OTC市场终端信息收集、管理
OTC市场终端不仅是产品的一个出口,也是各种信息的一个入口,医药企业要得到长足的发展,必须到OTC市场终端收集大量的对企业有用的信息。

(1)       进货渠道调查
要调查产品从哪家进货,进价多少,零售价多少,产品批量多少,产品包装及品质有无问题等。了解这些情况,便于企业更好地推算经销商的实力、分销能力、经销的积极性,从而可以定出相应有效的经销商管理措施,同时可以有助于企业提高相应的服务措施。
(2)       销售情况调查
了解产品在终端的销量、销量排名、销售趋势(上升或下降),这是企业判断市场发展好坏的重要指标,通过对终端量的调查统计,企业可以更准确的知道市场的销售潜力和发展态势。

(3)       购买对象及其相应的习惯调查
了解购买对象的主要年龄特点、职业特点、区域特点、获取信息的习惯,以及他们了解企业产品的渠道,购买行为习惯与购买心理特点及其对产品的反馈信息,以便企业企划工作的开展、媒体的选择、诉求点的确定。
(4)       同类产品竞争状况的调查
了解主要竞争者的产品、促销、公关、POP广告信息,竞争对手的优势、劣势,目前正采取何种策略。摸清对手情况,制定出相应对策运作市场。
(5)       OTC市场终端对企业的建议、要求
消费者的建议、要求,往