文档介绍：理货与促销八步理货法理货与促销八步理货法 30分钟·八步理货法: 1、( 1分钟)进店同营业员打招呼,简短问候。 2、( 2分钟) 检视货架,注意同上次走访比较是否有缺断货; 巡视货架,注意本品周围其他产品陈列的变化。 3、( 10分钟)整理货架·同商店库房人员协调; · 争取将本产品整箱堆放在货架附近或送货推车上; ·保证产品前旧后新; ·保证上架产品每个规格均不少于 3个陈列面; ·保证产品饱满、清洁; ·保证产品整体陈列整齐、生动; ·整理、布置促销品; ·整理、粘贴宣传品。 4、( 5分钟)统计数据,作记录·产品上架品种数; ·货架宽度(陈列); ·生产日期(批号); ·竞品品种、批号。 5、( 2分钟) 巡视商店现场,看是否有竞品做堆头、促销; 与促销人员攀谈。 6、(4分钟)同售货人员沟通,了解本品及竞品售卖情况。 7、(5分钟)同商场负责人沟通,争取更多分销品种,更大陈列,争取补货。 8、(1分钟)请业务负责人签名确认,道谢离开。总计: 30分钟附:理货工作内容(简略) 1、建立维护客情关系,使店员乐意: ·与业务员合作; ·谅解业务员的疏忽和过失; ·向业务员透露市场信息,销售机会; ·按时结款,甚至垫付他人应收款; ·配合业务员的店面促销活动; ·支持张贴 POP ,阻止他人毁坏、覆盖; ·销售本产品动脑筋、想办法; ·保持产品清洁和良好陈列; ·销售本公司新产品,及时补货。 2、商品陈列; 3、及时补货; 4、调换不合格品(破损、过期等); 5、布置现场广告; 6、了解竞品状况。十大促销手段广告和促销是拉动产品销售的双刃剑。尤其是促销,由于相对投入较低,方式灵活,效果直接,过程可控等优点,而被广泛应用。本文整理为国内某著名食品企业所作业务培训教材,可为国内快速消费品促销的借鉴和总结。一、价格折扣 1、数量折扣:鼓励经销商大量购买。 1)累积性数量折扣,如:年返、季返、级差制等, 鼓励长期购买; 2)定期数量折扣,多用于旺季压货或淡季库存消化等。 2、销售折扣补贴:鼓励经销商进货后大量出货。 3、协作力度折扣:鼓励经销商配合厂家的销售政策。 1)陈列改善; 2)价格稳定; 3)促销协作; 4)铺市提高。 4、进货品种折扣:鼓励经销商全品种经营。 5、现金(回款)折扣:鼓励经销商守约及时付款。 6、功能折扣:根据经销商在销售通路中不同功能和地位。折扣的支付方法: 1)现金支付; 2)用产品代替(货抵); 3)提供销售工具(如货车、陈列架等); 4)礼券、赠品券等。二、零售补贴 1、购买补贴:进一定数量货享受一定折扣、补贴(如进货一箱,补贴 1元)。 2、凭发票折扣补贴,与上相比,着重进货时间。 3 、免费附赠(赠货折让),如买一送一,进 10 箱赠 1箱等。 4、延期付款。 5、现金折扣:鼓励零售商全力配合(大量进货, 增加陈列,全品种陈列等) 6、广告补贴。 7、示范表演和现场咨询补贴。 8、点存货补贴:鼓励零售商将库存商品尽量陈列于店头(货架上),以减少库存压力,增加销售机会。(前期盘点库存量+进货量-结果库存量)=补贴实际销售量 9、恢复库存补贴:解决点存货补贴结束后,不愿意进货问题。如:点存货前库存 150 箱,点存货后库存80箱,恢复到 150 箱(进70箱),每箱补贴 1元。 10、赠品券、折价券、抽奖券等进行补贴。三、销售奖励·目标奖·热心奖·成长奖·合作奖·专售奖(专卖本企业产品)·抵押奖(交付抵押金后,给予一定价格优惠) 四、进货附赠 1、进货附赠:如进 20箱,送空调 1台 2、展览附赠:展览会结束,经销商下订单,赠送相关展示设备。 3、销货附赠:一般为促销品等。 4、陈列附赠:如陈列架、专用陈列台等。五、商品陈列奖励如:陈列补贴,陈列支持等。六、对经销商的广告宣传如: “总经销”、“特约销售门店”等广告字幕等。七、销售竞赛· 销量竞赛· 销售技术竞赛· 陈列竞赛·创意竞赛·促销竞赛·服务竞赛八、强化经销商销售能力的教育训练如:商务旅游培训,商务参观培训等九、赠送经销商的企业刊物如:内部通讯、企业报、行业信息资讯等十、新产品发布会如:招商大会,经销商大会等善于应用“十大促销手段”可组合、衍化出成百上千种促销战术,但现实市场操作时,往往有“成也促销,败也促销”的慨叹,也有“搞总比不搞好,但搞了也白稿”的无奈。这里,在最后强调三点,以作促销的注脚: