文档介绍：北京化工大学
硕士学位论文
昊华宇航公司聚氯乙烯产品的营销渠道研究
姓名:孙荣
申请学位级别:硕士
专业:企业管理
指导教师:张英奎
20080604
昊华宇航公司聚氯乙烯产品的营销渠道研究摘要随着我国市场经济体制的建立和完善,激烈的市场竞争和强大的技术变革使得营销渠道变得愈加重要,越来越多的企业正逐渐意识到营销渠道场环境正发生着深刻的变革,适时的进行渠道重整和变革已是刻不容缓。本文以昊华宇航公司聚氯乙烯产品的营销渠道为研究对象,利用现代营销渠道模式。最后为了保证新的渠道模式有效运行提出适合各渠道模式的管理策略。通过对吴华宇航公司聚氯乙烯产品的营销渠道进行研究,建立合理高效的营销渠道,可以提高聚氯乙烯的市场占有率,完善和提高企本文的新颖之处在于将波士顿矩阵分析法和层次分析法结合在一起析法设计出渠道模式的具体实施方案,为昊华宇航公司提供一个比较客观的重要性,并且将营销渠道提升到竞争战略局面。聚氯乙烯企业面临的市营销渠道理论,分析了行业和该公司的聚氯乙烯产品的营销渠道现状,并提出该公司营销渠道中存在的问题。运用波士顿矩阵原理对该公司聚氯乙烯产品的营销渠道作出矩阵分析,采用层次分析法设计出不同区域市场的业的营销水平,对该公司和同行的渠道建设提供可操作性的参考思路。对昊华宇航公司营销渠道的模式进行设计。首先运用波士顿矩阵原理对营销渠道模式进行矩阵分析,得出新渠道模式的抽象说明,然后运用层次分和有一定操作性的聚氯乙烯产品的营销渠道策略。关键词:聚氯乙烯,营销渠道,渠道设计,渠道管理
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一作者签名:饧:盔吼巡:￡丝日期:迎星:堡笙保密论文注释:本学位论文属于保密范围,在土年解密后适用本授递丝:皇:登北京化工大学位论文原创性声明贡献的个人和集体,均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明关于论文使用授权的说明学。学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘,允本人郑重声明:所呈交的学位论文,是本人在导师的指导下,独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外,本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要的法律结果由本人承担。学位论文作者完全了解北京化工大学有关保留和使用学位论文的规定,即:研究生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属北京化工大许学位论文被查阅和借阅;学校可以公布学位论文的全部或部分内容,可以允许采用影印、缩印或其它复制手段保存、汇编学位论文。权书。非保密论文注释:本学位论文不属于保密范围,适用本授权书。作者签名:导师签名:日期://。
第一章绪论选题背景及意义聚氯乙烯行业是我国的基础化工行业,从年开始,已经发展了多年。聚氯乙烯树脂且恢种匾5挠谢铣刹牧希涔惴河糜诠ひ怠⒔ㄖ⑴┮怠⑷常生活、包装、电力、公用事业等领域。现在我国己成为世界饕I蠊唬在世界聚氯乙烯行业里处于举足轻重的地位。近年来由于下游扩产迅猛,市场需求逐年增加,构成了聚氯乙烯行业长期发展的有利因素,这种情况下许多聚氯乙烯企业特别是集团型企业得到了发展和壮大。聚氯乙烯工业的高速发展引起了市场格局的变化,聚氯乙烯进入了大规模整合阶段,同时伴随聚氯乙烯企业的规模化、大型化发展,使聚氯乙烯的产能不断增加,引起聚氯乙烯市场的供应过剩,这成为主导近两年聚氯乙烯市场的主要因素,国内的聚氯乙烯市场从原来的供不应求到现在的产能过剩,进口量每月递减,进口依存度降低,市场争夺战亦愈演愈烈。面对市场上日益严峻的竞争格局,聚氯乙烯的生产技术和价格的差异越来越小,其同质性越来越强,因此不管是价格还是销售压力都与日俱增,聚氯乙烯企业处境艰难。这对以往的营销手段和策略提出挑战,以往的销售方式和销售态度已经快跟不上行业的发展速度,竞争力也相对减弱。各大型聚氯乙烯企业在价格战、品牌影响力和名誉度竞争的基础上,逐渐演化成营销渠道的竞争,在区域市场内进入各个细分市场争夺营销渠道资源。由于激烈的市场竞争和企业环境的不断变化,一个企业的渠道决策,即怎样设计渠道、管理渠道以及创新渠道,将直接关系着企业的成败。对不同的企业而言,渠道策略没有优劣之分,只要能高效低耗地促进产品的销售,实现企业营销目的的渠道决本文主要考察吴华宇航公司的营销渠道。该公司是国家大型工业企业,聚氯乙烯树脂年产量万吨。目前该公司正在实施规模化的发展战略,产能急剧扩大,而市场竞争在加剧,企业迫切需要建立具有竞争优势的渠道网络体系和加强渠道管理,提升营销能力,细化市场,提高市场能够的整体占有率。在这样的情形下,该公司要认真分析以往的渠道战略,并随着环境、市场因素的变化作出适当的调整,使之适应公司发展的需要,以保证公司营销战略以及公司发