文档介绍：OTC药品品牌营销策略一、OTC品牌营销市场背景 OTC是英文OverTheCounter 的缩写,在医药行业术语中特指非处方药。我国卫生部医政局对非处方药是这样定义的: OTC是消费者可不经过医生处方,直接从药房或药店购买的药品,而且是不在医疗专业人员的指导下就能安全使用的药品。 近两年来,我国医药消费市场逐渐掀起了一场 OTC的消费热潮,OTC消费的出现打破了以往在计划经济下医疗单位销售药品占药品总销售绝大部分的格局,使药店等其它非医疗单位成了药品零售业的重要组成部分。特别是 2000年处方药(RX)和非处方药品( OTC)实施分类管理以来,中国的OTC市场已由无序竞争转向良性竞争, 由松散转向法制,由封闭转向开放,质量与标准开始试向国际接轨,已经逐步成为医药产业中的一只生力军,虽然还存在着种种的不足,但是朝阳态势已经初露端倪。这一市场发展趋势既为药品生产厂家捉供了无限商机,也给他们带来了药品营销的巨大挑战。(一)OTC市场竞争格局1、OTC市场具有非常大的潜力。据有关机构对OTC市场的研究认为, 我国OTC年增长率为30%左右,1996年为13亿美元,2000年为30亿美元,已经达到法国 1995年水平,专家预测到 2010年可以到达美国 1995年水平,2010年成为世界上最大的药品市场之一,OTC销售额可以达到全药品销售额的30-40%,面对巨大的市场蛋糕,全球性跨国公司如杨森、施贵宝、史克已作好抢占我国OTC市场的准备,同时在入世医疗卫生体制改革、医疗保险制度改革等形式下,制药企业如不及时研究OTC市场趋势,开发OTC产品,尽快占领市场,则很难保证在竞争中占优势。2、产品同质化严重。OTC生产企业也面临着巨大的竞争压力。由于制药企业资金短缺等原因,在新药的研究开发上多以仿制为主,真正拥有自主知识产权的品种寥寥无几,国外制药公司年研制新药的投入,一般为销售额的8%-15%,而我国制药企业的研发费用平均不到销售额的1%。产品更新慢、技术含量低,且结构严重不合理。仅以六味地黄丸为例,国内生产这个品种的全厂家就有900多个,这样的产业结构所导致的恶性竞争是非常激烈的。 3、外资品牌的进入。国外已有许多制药巨头在中国建立了合资、合作或独资企业,它们的进入给国内制药企业带来了巨大的竞争压力,决定了我国 OTC市场竞争的激烈和混乱。“名牌唱戏,品牌求异”是其主要特征。由于OTC药品是品牌消费,常用品种繁多,消费者自主选择的空间很大,品牌的知名度往往成了消费者购买该类药品的标准,往往几个知名领导品牌占据市场的大半江山,一些不知名的中小品牌只能凭借个性化优势、靠特色填补市场空白,或凭借通路优势占领区域市场。 (二)OTC品牌营销面临的问题品牌营销从某种意义上说,就是要在营销过程中创造出品牌的知名度、信誉度和美誉度,并以此来赢得顾客。近年来,我国OTC生产企业由于对品牌特性认识的模糊和技术不到位等原因,导致了品牌建设中出现了诸如投入不少,但品牌价值不高;有了知名度却没有美誉度等问题。1、品牌地位不稳固。从目前国内专业销售市场来讲,大部分企业用广告取代了产品的学术地位,使产品的地位不太稳固,市场份额易丢失。目前企业在营销程中对消费者的心理研究下足功夫,新闻炒作频频出现,而真正在产品力、品牌服务上并未真正下力气,因而产生了很多“短命”的产品——缺少公共形象品牌。一些药品的品牌知名度高,但因不适度的广告宣传及夸大产品疗效,使其信誉受到影响,长此以往老百姓有“受骗”的感觉,这对进一步开拓OTC药品市场是一种致命的打击。 2、不能输出持续价值。一个品牌是否能较长时期地保持赢利能力,关键在于能否持续输出品牌价值。一个成功运用品牌策略的企业,往往能不断地推出新产品,不断强化产品服务,不断推出各种各样成功的广告,让消费者总能发现品牌的新价值。许多制药企业品牌建设中正是缺少这种持续的价值输出,而使品牌缺少持续的生命力,缺乏“长期培育”的战略措施,使得产品的生命周期较短,这种急功近利式的短期行为对产品寿命有害无益。3、营销方式原始,品牌意识淡薄。有些企业受资金实力、销售能力、运作经验的影响,常采用代销方式,然而极易被竞争激烈的市场所淘汰。国内大多厂家不注重品牌,仅有少之又少的产品仅仅是订上了OTC标签,形象意识与品牌意识淡薄,CIS等导入不成功,有很多企业把品牌和知名度划了等号。其实一个公司的品牌是综合性的,知名度、美誉度和顾客忠诚度的累加才能筑就品牌。(二)OTC品牌营销面临误区1、理念误区。产品竞争和品牌竞争分属市场竞争的两个不同层面,一种产品也许可能很快被竞争者超越,而产品和企业的品牌则可以通过企业的形象及其产品的源源