文档介绍：置业顾问call客技巧导读:电话营销决不等于随机打出大量电话,靠碰运气去推销房子,而是通过Call客,有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高上访量、成交量。▌一、Call客资源获取 通过多渠道获取潜在客户资源,实现目标客户群搜索范围最大化。(1)本项目资源:前期各阶段的来访、来电客户;(2)拓客渠道资源:看房团、巡展、陌拜、派单登记表所搜集客户信息;(3)项目数据库资源:高端车主、企业家名录、政府公务员、商超VIP、合作单位、其他项目来电来访等数据信息;(4)短信公司截流数据:竞争楼盘进线截流电话号码;(5)重点社区电话;话费分级电话;重点行业电话。,各类客户资源上门和成交转化率排名如下:本项目资源>拓客渠道>客户会资源>代理公司资源>短信公司截流数据。,筛选有效客户:每次CALL客意向客户分A、B、C类客户,A、B、C为不同诚意都有效客户;——肯定来,并确定上门时间;B类——有时间就来,不确定上门时间;C类——有购房需求,后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知; ▌二、Call客前的准备工作 (1)结合项目的房地产专业知识(销讲、房地产基础知识、政策等);(2)项目的卖点(包括产品、地段、品牌、价格);(3)所售项目的答客问。(1)保持热情友善、充满***;(2)注重电话礼仪:控制语速、语调、音量、清晰度和礼貌用语;(3)接听电话前要及时清除口中咀嚼物;(1)销讲夹(内附计算器、按揭利率表等);(2)笔和客户登记表;(3)记事薄(用于记录客户购房登记外的其它信息); ▌三、统一Call客口径 Call客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具,是促进客户上门的利器。,是重中之重,一定要简洁、有力、有吸引力。例如:“我打这个电话,是因为集团在青岛开发建设了一个精装修及星级配套社区,作为高尚品质楼盘,已经引起青岛市大量购房者的关注和购买。”(1)较吸引人的首句一般会提及“有新品推出”,说出自己与其他产品的区别,如“青岛唯一精装修的楼盘”世界五百强正大集团开发建设项目,正大食品、饲料等信息点。(2)以数字的形式,如低总价、低首付等吸引价格敏感客户的关注;(3)尽量首句避免出现“售楼处”等字眼;(4)首句基本控制在10字左右,一句话即可;(5)后续说辞要生活化、情景化;淡化广告,尽量采用拉家常的方式传达信息。(1)关于价格问题关于价格问题,尤其是价格不在优势的情况下。采用敷衍法,兜圈子,以一房一价回答,还可以反问客户心理价位或了解的市场价位;必须报价时,就报一个价格区间,比如3500-5500,精装毛坯都有,拉大价格区间,淡化客户对价格的敏感性。让客户对价格产生一定的认知,但不至于形成固定的价格印象。(2)释放优惠消息使用多重折扣:统一使用99*99*98……等方式,并包装为“销售经理折扣”、“项目总经理折扣”、“董事长折扣”、“一次性付款折扣”……,撰写不同针对性口径,根据销售节点和思路每周进行调整。因人制宜,如表达欠佳,就采用职业化的call客