文档介绍：卫浴销售个人年终总结  注意事项  1:要有丰富的专业知识。  2:要站在顾客的立场上看问题。  3:要让顾客想象自己使用产品时的美好情景。  4:要对自己的产品有充分信心。  需要了解的  1:顾客的消费能力。  2:设计平面图最好有。  3:家庭装修风格。  4:相关生活****惯,比如有人喜欢泡澡,有人不喜欢  而作为销售人员,你必须对你所要销售的产品有足够的了解,并且你还要明确你的产品所面对的消费人群,再者你还要学会分析你的产品在同类产品中的优势和劣势以及产品在市场上的供(更多内容请访问首页,从而制定你的销售策略和计划,使自己更好的完成销售任务。  同时还要具备的一些素质,衣着整洁、大方自信,面带微笑,能言善辩这是基本,积极好学,察言观色,随机应变这是附带,圆滑交际,守时守信这是必备!  在专卖店调研时经常发现一个现象:顾客进门时我们的导购人员基本能及时上去迎客,并能熟练的说出“你好,欢迎光临xx专卖店”这一问候用语,如果这个顾客性格比较开朗或没有什么戒备心沟通倒也不是什么困难,最起码能围绕产品介绍下去,可一旦顾客戒备心比较强或性格较内向或不擅长沟通问题就出来了,经常是表情麻木且不知道如何下嘴,东介绍一句西介绍一句,屁股后面跟着顾客走,偶尔也会问一问顾客家的装修情况和基本信息,可顾客基本上是一语盖过或闭口不答,最终导致的结果就是顾客进来转一圈就出去了。  沟通是人与人之间的润滑剂,可到底什么是沟通?从字面意思理解来看就是两个人之间不存在障碍,能够放开心扉去交谈。对于导购员来讲沟通必须要积极主动,并学会套近乎,无论面对什么样的顾客都要尽量去撬开顾客的嘴巴,除了运用各种技巧之外最有利的武器就是利用自己的热情去感染顾客。日常生活中我们看到有些人是典型的“自来熟”,无论遇到什么人都有讲不完的话,就跟老朋友一样,同样也能迅速的让对方接受自己,她们为什么会这样?最根本的一条就是:会笑,会主动交谈消除隔阂并引导顾客说话的方向。所以要想成为一名合格的强势导购,必须要学会沟,否则一切无从谈起。  出现上面问题的原因就在于导购员把自己当成了旅游景点的导游而非行业专家和顾问。由于行业的特殊性建材产品并没有得到消费者的普遍关注,大部分是应急的学了点知识就来选产品忙装修,即使从各品牌导购口中得到一些具体信息基本上也是“王婆卖瓜之词”——可信度不是很高,尤其面对装修知识欠缺的顾客做顾问就更重要了。这时就需要导购员提示顾客一些重要注意点,甚至帮助顾客选择适合他的一款或两款产品推荐给他。要想达到这个层次就必须具备以下几个条件:  其一、导购员需要对家装知识和建材行业有着一定的理解,至少家装常识是必须要知道的。要能告诉顾客什么进度做什么事,装修时要注意哪几个问题,自己产品的色彩等如何搭配才能适应顾客整体的装修风格??  其二、只有了解顾客一定的信息后才能有针对性的推荐某款或某两款产品。这也涉及到了前面的沟通,通过沟通至少要知道顾客楼盘地址、装修进度、装修风格、色彩基调、个人喜好、家中成员等,没有这些事实信息作依据是谈不上推荐的。其三、要帮助顾客选择一款或两款最适合他的产品并积极推荐,逐步缩小顾客的选择范围。当然这种选择是根据顾客家的实际情况和当时的喜好来决定的,只有利用自己所掌握的知识推荐了顾客的落眼点才有重点,才能集中精力来挑选和了解我们的产品。值得注意的是推荐的数量不能超过三款,太多了顾客仍然不能迅速做出决定,太少了顾客就缺少选择的余地,通常用二选一的方法最有效。  到底该怎么介绍产品?  其一、形成自己品牌和竞争品牌的对比,强调差异化而不是光介绍行业知识。  其二、在对比的基础上让顾客知道自己的产品如何不同于竞争对手的产品,如何好于竞争对手的产品。  其三、在介绍的同时要吸引顾客的注意力并提升顾客的兴趣和购买欲望。  第三篇:卫浴销售人员激励方案  销售人员激励方案  一、目的  1、为了公司销售目标的实现,激发员工的工作积极性,建立与员工双赢的局面。  2、体现员工的绩效,贯彻多劳多得的思想。  3、促进与其他商家的竞争。  二、原则  1、实事求是的原则。  2、体现绩效的原则。  3、公平性原则。  4、公开性原则。  三、薪资构成  1、销售人员的薪酬由基本工资、绩效工资、奖励薪资及其他组成。  2、基本工资每月10号定额发放,绩效工资按每月15号发放。  3、销售奖励薪资可分为:  销售提成奖励:根据公司设定的每月销售目标,对超出目标之外的部分,公司予以销售额2%奖励。其款项以实际到帐为依据,按比例提取在每月15日发放。  薪资及其他奖励:根据店面销售人员以及安装人员具体工作表现特征,由店长打分,以书面报表形式上报店面经理,经店面经理抽查合格后,薪资奖励次月的15日发放。  四、销售提成目标定义  销售目标是以20XX年度为准,每