文档介绍：谈判的具体目标四个层次 1、最高目标 the highest target or the maximum target 2、实际需求目标 the expected target 3,可接受目标 the acceptable target 4,最低目标 the lowest target 最高目标——最优期望目标作用:开价的尺度案例: 1972 年英国首相撒切尔夫人在欧共体首脑会议上提出关于减少英国负担的费用最高目标: 10亿英镑最终成交: 8亿英镑以最高目标的提出是为了来改变各国首脑的预期目标采用强硬的态度,施加压力等坚持自己的立场最优期望目标公式: Y+ △ Y=E 实际需求目标多报价最优期望目标实际需求目标——努力达到的谈判目标考虑到各方面因素,经过科学论证,预测和核算后,纳入谈判计划的谈判目标。 1 、秘而不宣 2 、谈判进入僵局或暂停的分界线 3 、关系一方主要或全部的经济利益——驱动力可接受目标谈判中可努力争取或做出让步的范围。满足谈判一方部分需求, 实现部分经济利益。由于各种原因,没能满足全部需求制定谈判方案时,应充分估计到这种情况的出现并制定相应措施。 1、现实态度-- 绝不硬充好汉,得到部分资金也好 2 、来源多元化—多结交谈判伙伴,就可以达到实际需求目标最低目标——必须实现的目标谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价, 妥协让步的可能。最低目标最高目标确定最低目标意义: 1、避免冲动决定 2、减少失败感增加团队凝集力四个目标关系分析最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标随机数值,谈判的起点,讨价还价的“筹码”一个根据实际经济情况做出的“预算”案例:出售价格谈判机械设备 1400-1200-800 多重目标谈判,注意重要性的排序谈判目标的优化及方法多重谈判目标把握重点和侧重点谈判目标的调整和修改——公文包里的三分报价单谈判的双方性正式谈判前,了解谈判环境、谈判对手以及自身的情况比较、研究双方的实力制定一个周全而明确的谈判计划在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先所做的安排,是指导谈判人员行动的纲领谈判方案的基本要求 1、谈判方案的简明扼要谈判方案越是简单明了,谈判人员照此执行的可能性越高 2、谈判方案要具体谈判的具体内容要求等 3, 谈判方案要灵活谈判中的随机变化因素多,谈判方案应给谈判人员根据形式进行调整留有一定的余地谈判方案的主要内容 1、确定谈判目标四个谈判目标设定,做到心中有数,严格保密,商定修改 2、规定谈判期限期限涉及效率、考虑行情、期限具体,明确,又要伸缩性。 3, 拟定谈判议程一般用于说明谈判时间的安排和谈判议题的确定 4, 安排谈判人员 5,选择谈判地点 6,谈判现场的布置与安排