文档介绍：第九章收回货款
在现代推销活动中,赊销、预付作为一种商业信用,它的存在是正常现象,关键在于如何才能及时、全额地收回货款。
货款回收的重要性
是销售工作的最后环节,是推销人员的一项重要职责,
是企业考核推销人员销售业绩的主要依据,
是保证企业能够正常运转的一个前提条件。
第一节客户信用限度和风险控制
信用限度也叫信用额度,是企业赋予客户的一中商业信用,即允许客户在一定时期内有一定数额的欠账
一、信用标准
信用标准,是指客户获得企业的商业信用所具备的最低条件
信用条件的高低直接影响企业的销售效果,
过高:会失去一部分客户的销售收入,许多客户会因信用品质达不到而被拒之门外,但可使企业避免或减少坏账损失和收账费用
过低:有利于企业的市场竞争力,但同时也会导致坏账损失风险加大和坏账费用的增加。
一)信用标准的影响因素
同行业竞争对手的情况
企业承担风险的能力
客户的资信程度
客户的资信程度评估
可通过对客户进行“五C”系统评估,确定客户的资信程度
信用品质(character),即客户履约或赖帐的可能性
偿付能力(capacity),即客户的偿债能力。
资本(capital),资本反映了客户的经济实力。
抵押(collateral),即客户拒付货款或无力支付货款时能被用作抵押的资产。
条件(conditions),即可以影响到客户偿债能力的一般经济趋势和某些经济领域的特殊因素。
二)信用标准的确立
设定信用等级的评价标准
计算客户的指标值
确定各有关客户的信用等级
信用等级的评价标准
流动比率
资产负债率
应收账款周转率
总资产报酬率
赊购付款履约情况
计算客户的指标值
比较方法:
如某客户的某项指标等于或低于坏的信用标准,则该客户的拒付风险系数增加20%,
如客户的某项指标值介于好与坏的信用标准之间,则该客户的拒付风险系数增加10%,
如客户的某项指标等于或高于好的信用标准,则该客户无拒付风险,系数为0,
最后,将客户的各项拒付系数累加,则为该客户发生坏账损失的总比率。
二、信用条件
信用条件是企业接受客户信用订单时所提出的付款要求,一般包括信用期限,现金折扣期限等,
通常表示为“2/10,N/45”:即如果客户在10日内付款,则给予2%的现金折扣,如果放弃优惠,则必须在45日内全部付清货款。