第4章 客户的开发(图文).ppt

文档介绍：◆掌握营销导向的客户开发策略;◆掌握推销导向的客户开发策略。◆掌握客户沟通的基本方法,并能有效克服沟通中的障碍;◆能够初步运用客户开发的工具,掌握常用的客户开发方法;◆能够拟定客户开发计划,对客户开发业务进行有效的管理。.客户的开发的认知1、客户开发,就是指企业让目标客户产和潜在客户产生购买欲望并付诸行动,促使他们成为企业现实客户的过程。.为什么要进行客户开发?.2、对新企业来说,首要的任务就是吸引和开发客户,对老企业来说,企业要发展也需要源源不断地吸引和开发新客户。根据一般的经验,每年老客户流失率约为10%—30%,优质客户流失率会低一些,但也会流失。客户的开发,就是企业将目标客户和潜在客户转化为现实客户的过程。.3、企业开发客户的策略可分为:营销导向的开发策略------拉推销导向的开发策略------:所谓营销导向的开发策略,就是企业通过适当的产品、适当的价格、适当的分销渠道和适当的促销手段,吸引目标客户和潜在客户产生购买欲望并付诸行动的过程。特点:1、“不求人”,“拉”,是企业靠本身的产品、价格、分销和促销的特色来吸引客户;2、由客户自己完成开发、主动和自愿地被开发;3、营销导向的开发策略是客户开发策略的最高境界,也是获得客户的理想途径。不刻意开发是客户开发的最高境界.“拉”的策略实现的途径:,这些产品或服务能够满足客户的需要,包括:→对于相似的产品或者服务来说,功能越强、效用越大的产品或服务对客户的吸引力越大。海尔—快乐王子007(零下7摄氏度软冷冻功能)、保洁公司根据消费者不同需求设计出不同功能的洗发水(营养潘婷、去屑海飞丝、柔顺飘柔等)→对于老产品或者服务在功能和效用上加以改进后重新推出,也能够有力吸引客户。招商银行一卡通(一卡多户、自动转存、代发工资、还有证券包装金转账功能).