文档介绍：请大家以积极的心态参与本次课程的学习,因为我们在本次训练课程最终能学到多少,绝大部份的情况下将取于我们自己主动参与或配合的程度;请自觉维护课堂公德,不要随意走动、不故意喧哗,尊重他人的劳动;请将手机暂时关闭,将BP机调到振动档,特别强调一下,上课期间禁止打手机、回BP机;(现在给大家10秒钟时间做一下处理)为了维护课程的最佳秩序,保证训练的绝对品质,请不要打搅课堂秩序,请不要敲门。每隔45分钟,我们都有一次课间休息,如果迟到,请在室外耐心等待,或是轻轻的进入教室。有约在先Why?为什么开业前期要签定协议?开业前销售策略的要求不是为了协议而协议协议客源的重要性客源稳定客源层次高HOW?怎样签定酒店用房协议?协议的分类一般协议--88折,无特殊要求特殊协议--大客户,特殊折扣,特殊要求如挂帐等协议的要求数量要求(房间数的4倍) 1:4质量要求信息完整(公司名称、联系人、联系方式、公司地址……)(提问补充)、信息的真实,前期签订协议的策略拿来主义发展别人的关系(业主,挖熟悉周边市场的其他酒店优秀的销售人员等)陌拜上门陌拜电话陌拜陌生拜访的八个步骤第一步——拜访前的准备第二步——确定进门第三步——赞美观察第四步——有效提问第五步——倾听推介第六步——克服异议第七步——确定达成第八步——致谢告辞上门陌拜的事前准备硬件准备电话,传真,网络,名片,名片夹,服装,公文包,酒店资料,格林豪泰宣传册,邀请卡,小礼品,文件夹,纸,笔等软件准备销售人员对周边市场调研(同行,目标市场,周边客源的分布图)销售人员分工(电话预约,上门拜访)销售人员分组(男女搭配,新老搭配)绘制销售地图why?how?