文档介绍：紧扣时代脉搏,创造机遇,迎接挑战————县级书店的经营发展之我所见徐春玉年初,根据形势的变化,集团公司制订了新的具有重要意义的发展战略,吹响了“立大志,创大业,站前列,争一流”的号角,这是高瞻远瞩、高屋建瓴式的重大战略决策,作为集团的一分子,我深感骄傲,备受鼓舞。同时也很高兴能有机会借纸抒怀,为集团在新的起点上更快更好的发展提出我的建言和看法。近年来,受内外因素的影响,新华书店特别是县级新华书店的销售,遇到了前所未有的困难。首先是学生数的持续下降,再就是“一费制”、两免一补”和“送货上门”以及教材的循环使用等若干政策的实施,给主要依赖教材教辅生存、发展的基层新华书店带来了很多不利的影响。此外,行业的不规范竞争、市场的分流等都是影响新华书店,特别是基层书店进步和发展的重要因素。面临着新形势和新困难,我们要及时更新观念和经营模式,拿出切实可行的应因策略。在此,就搞活经营,促进县级书店的不断发展谈几点我个人的浅见。一、深挖掘保教材面对现状,县级新华书店是不是就无路可走了呢? 没有市场就没有销售,进一步加强出版物市场建设,从广度和深度上不断拓展市场空间,已成为新华书店广大干部、员工的共识。新华书店的管理层可在深入调研的基础上,对当地的出版物市场进行细分,确立自己的目标市场,有的放矢地开展工作。我们店将当地的出版物市场细分成四大板块,即基础教育市场、社会团供市场、门店零售市场和农村市场。基础教育市场又可分为教材市场、目录教辅市场、市场教辅市场、学生阅读市场等子市场,主要的服务对象是中小学的老师和学生,这是县级新华书店各类市场中最重要的市场。针对这一市场应组建专门的销售团队(客户经理),划片包干、责任到人、奖罚到位。一定要以优质的服务为切入点,对中小学这块市场精耕细作,做深做细。在征订方面,书店要将教材征订的重点放在高中选修教材和非考试类教材上,不断提高其配套率。同时,书店应主动向教育部门宣传、推荐有效的助学读物品种,2011年,经过不厌其烦的工作,我们成功的销售了由地方政府买单的免费地方教材60万元。要在市场教辅征订上求突破,目录上的品种数再多,它也是有极限的,而且还存在着很大的政策风险,因此,市场教辅的突破无疑是扩大销售的重要手段。所以在力保目录教辅销售的前提下,寻找新的销售增长方式是当务之急。运用市场的手段,向学校、学生、家长推荐优秀教辅用书的办法既行之有效也势在必行。具体做法包括:精选品种,最好是选择新华书店包销的大折扣品种;制订较为优惠的激励政策,鼓励员工做好工作;分片包干、责任到人,就是要求客户经理将推荐的品种,以《告家长书》或其他有效的形式,通过学校或自己发给学生,再由学生和家长选订并签名后,报学校汇总至新华书店,再由新华书店工作人员按班配送至学生手中,并向学生收取书款。采用这种方法虽然大大的增加了工作量,但扩大了销售,规避了政策风险,将会成为今后教辅发行的主要形式。采用这种形式一定要注意慎重稳妥,不要操之过急,一定要处理好与学校之间的关系,取得学校的理解和支持,以达成共识。书店在重视教材教辅图书之外,也应该更加积极主动地开发培育好学生阅读市场。学生阅读市场前景广阔,潜力巨大,是一个颇具生命力的市场。然而,目前这一市场发育并不完善,制约其发展的主要原因是经营者的思想观念和认识。二、广撒网拓渠道与教材教辅市场中相对来说的稳定性相比,一般图书市场具有很