文档介绍：一、软件意向客户的寻找和挖掘(1)主动搜索。软件是一种网络化产品,有时通过搜索引擎是可以找到的。比如输入XX学校的名字查询,如果该学校有门户网站的话,一般是能够搜索到的,如果搜索不到,那么该学校有可能就是门户网站的需求客户。门户网站往往会链接其他应用系统,如办公系统、教务系统等,因此通过门户网站,我们可以顺通摸瓜地挖掘到相关软件产品的需求。(2)谈话问询。在与局长、电教馆馆长、校长、教师的谈话中,我们是可以打探出一些软件产品需求的。比如学校现在是怎么办公的?教务方面如何对学籍、考试等进行管理?购买的纸质图书用什么软件管理?有没有建设数字图书馆的计划?等等。(3)政策指引。通过当地教育厅、教育局、电教馆的教育信息化相关的会议、文件、讲话等,我们也可以搜集到客户对软件产品的需求。二、软件意向客户的拜访面对面的交谈是能否实现销售的关键环节,在拜访中我们应该注意几点:(1)拜访前的准备。心态上,要丢掉自己作为推销员的身份,而是一个帮助学校解决教育信息化问题的IT人士。推销员什么都可以去卖,给人的印象是不专业,而IT人士的身份则能给人以信任感和专业性。物品上,我们要准备好云比特的名片以及软件产品的相关宣传资料,笔记本电脑最好能保证无线上网,以备现场演示使用。此外,代表自己要扎实产品知识,还要想一下,客户可能会有什么问题,应该如何去解决。(2)拜访客户,确认客户需求。与客户交流,关键是找出客户的实际需求点,否则就无法向客户进行销售。因为很难说服对现状已十分满意的人花钱去改变现状。然后将软件的特性、优点与客户需求相联系,使客户认同该产品。(3)有针对性的系统演示。演示就是用直观的方式说明你的产品,一个成功的演示带来订单的效率是单纯语言说明产品的10倍。演示不用大而全,有针对性就好。如果面面俱到,客户可能会认为有些功能用不上。可以重点用软件解决客户最关心的问题,然后顺带着提一下锦上添花的功能,这样客户才会觉得软件好,从而强化客户决策的决心,将客户引向成交。三、向客户提供解决方案软件本质上是一种解决方案,是为了满足教育信息化的特定需求,实施起来也是一项系统工程,而非单一的某种产品。比如教育城域网建设、数字校园建设等都不是简单的介绍或演示可以讲明白的。因此除了介绍和演示,我们还必须向客户提供专门策划的解决方案。一方面可以将客户需要的产品系统地介绍清楚,另一方面也能体现出专业性和个性化。代表如果需要相关产品的解决方案,可以到软件中心平台下载,也可以跟项目部门或软件市场