文档介绍：销售一点通教材主讲---冯博销售规律篇掌控信任需求价值创新方案转化标准掌控篇家庭信息疾病信息产品信息疾病情况治疗情况疗效情况收入情况做主情况和睦情况购买情况消费情况疗效情况信任信息公司信任员工信任产品信任顾客定位需求定位经济定位产品定位爱好情况职业情况销售情况服务情况销售情况服务情况专家信任模式信任信任定位转化定位项目攻转激顺控忠服防雷化奇管律意义多元化经营转介绍开发停服再激活自然流销售信息的掌控忠诚度建立服务差异化放置对手销售雷区的清除顾客员工化特殊人群应用贵宾团的建立管理意识提高售后管理十三字方针培训规律篇思想力传播思考力吸收表达力标准执行力监督总结力创新产品攻单篇之一:A类:默认成交法适用人群:1、有经济基础2、有信任基础3、有强需求具体方法:一、承接二、展望三、签单产品攻单篇之二:B类:需要商量型一、商量购买顾客的特征:1、经济不做主2、以前服用产品疗效不好3、性格:患得患失二、具体方法:1、给商量定性(商量就是为了想治)2、商量原因选择性引导(钱或疗效)3、对因下药:如:钱=员工+公司+顾客共同努力解决,注:一定要豪爽;如:疗效=一、案例,二、事实,三、承诺产品攻单篇之三:C类:直接拒绝(告送我不买的)具体方法:一、推:把顾客未购买产品的理由总结为我们的工作不足,以请示的态度让顾客给我们提意见。二、选:用假设的方式设定两种顾客未购买产品最大的理由进行相关的引导。三、对因下药、针对性攻单产品攻单篇之三:常用攻单方法:1、职业攻单法:(针对产品不了解的),核心点:安全、疗效、附加值)2、利益攻单法:(针对贪便宜的人群)3、兴趣攻单法:(针对有爱好的人,如旅游等)4、人性攻单法:(家庭关系的合理应用)产品攻单篇之三:常用攻单方法:5、面子攻单法:(针对的是想购买,但经济不做主的人群)6、传统攻单法:(借鉴专家的诊断、疾病的危害、产品的优惠)7、选择攻单法:(针对疗效没有信心的,没有疗效的病因+选择大于努力的重要性)8、锦上添花法:(针对顾客现服产品疗效不错的使用此法)