文档介绍：全良液青花瓷系列外埠市场新品上市案上市背景必要性:市场的消费偏好被四特酒所引领。鉴于四特青花瓷瓷系列在市场的旺销,我品开发同样符合消费偏好的青花瓷系列就非常有必要。充分性:全良液目前中低价位30—50价位为产品空挡,补充此价位产品,完善产品线。机会性:目前30—50价位的市场容量巨大,且主要竞品四特五星、双龙及酒霸6年等产品由于长时间的运作渠道利润摊薄,终端推介力度降低,整体势头趋于萎缩。新品产品策略1、产品定位产品名称流通产品零售价产品定位竞品定位备注青花瓷五星48元/瓶价位补充产品四特三星青花瓷系列定位为招商产品,用于外阜市场的招商。青花瓷四星38元/瓶酒霸6年青花瓷三星28元/瓶四特双龙2、外品价格体系产品名称度数容量ml规格成本价渠道促销经销商进价经销商顺价返利二批供货价返利二批利润率流通渠道酒店渠道盒盖费消费者促销进价售价毛利率进价售价毛利率五星454501*614123053%%354837%405845%53四星454501*61392543%%293831%344841%52三星454501*61161933%2229%222827%253540%、价格体系解析外埠市场经销商享受较大操作空间,需区域经理要求经销商按照以上指导价格体系执行,其中二批商返利部分由经销商承担。为了增加对二批的掌控,控制价格体系的稳定,二批施行平进平出的价格政策,二批通过返利实现盈利。二批返利分为年返及现返。(五星现返3元+年返2元,四星现返2元+年返1元,三星现返1元+年返1元)开瓶费所产生的空间在价格体系消化,外埠市场开瓶费由经销商承担。渠道促销费用及消费者促销费用,用于年节阶段性促销的及针对消费者的促销活动预留费用。由厂家根据市场情况不同,进行投入。厂商合作模式青花瓷系列产品定位为战术性招商产品。企业旨在通过此产品弥补企业中低价位的产品空缺,同时通过外埠市场的广泛招商快速回笼资金,缓解销售压力。青花瓷系列在上述产品定位之下,决定了企业在运作此系列产品时不能进行大量投入。应采用半控价模式操作市场。即:市场运作中厂家为经销商预留足够市场运作空间,供经销商灵活运用。消费者促销费用由厂家承担。市场建设费用、传播费用厂家根据市场不同情况及与经销商谈判情况确定各自承担比例。招商策略招商形式贯穿于2014年度经销商大会,以招商会的形式进行招商。招商政策新品首批打款额10万标准6万标准4万标准年度任务50万30万20万车辆支持赠送价值3万元左右的面包车使用权一年,任务完成后给予所有权。无无直配产品30%20%10%业务员支持厂家区域业务人员配合消费者促销费用厂家承担厂家承担厂家承担其他支持厂家市场运作指导厂家市场运作指导厂家市场运作指导注:1、赠送面包车由经销商打款后,由厂家直接购买,而后赠予经销商一年使用权,若经销商完成年度任务,则将所有权赠予经销商。铺货支持政策中,上表所示为支持上限,厂家根据市场情况制定相应铺货政策后由厂家支持铺货,酒水兑现。2、经销商保证金,依据公司招商政策制定即可。招商产品:青花瓷系列经销商要求:认同全良液公司的经营理念及发展规化,愿与公司共同发展;对白酒经营有良好的思路和见解;具有较强的销售团队、完善的配送能力和仓储能。市场运作策略整体运作思路经销商主导市场运作,厂家人员进行指导。经销商根据市场情况不同,灵活运用市场操作空间。优先保证终端利润,抓住主要竞品四特的终端利润萎缩的市场机遇。通过消费者促销,增强产品力,弥补全良液前期品牌被边缘化所带来的困难。分销策略以强大的渠道利润及产品力做为驱动,广泛发展经销商,进行广泛分销。以灵活的半控价操作模式做为保障,灵活发展渠道成员。渠道运作策略根据经销商网络、实力状况灵活进行渠道运作。餐饮终端整体策略投入式备注B类终端以五星产品为核心导入,建立匹配的品牌/产品形象通过一定的费用/宣传物料的投入核心酒店,树立品牌形象和渠道信心通过促销队伍支持和消费者促销活动,培养领袖消费群体五星瓶盖费5元。阶段性压货政策。可以有针对性的买断酒店。五星作为主力产品进行重点运作。通过返点或进店费用掌控生意好、形象好的重点网点C类终端以三星、四星为重点导入产品。通过终端生动化建设,营造旺销氛围。通过消费者促销,形成销售拉动。四星盒盖3块。阶段性渠道促销。c类终端的运作,关键是掌握重点旺销c类终端,实现铺货率80%以上。流通终端整体策略投入式备注乡镇零店和小商超厂家提供消费者促销活动支持。标准终端生动化建设进行密集宣传。重点终端氛围营造。区域核心终端,重点打造。阶段性促销政策支持。长期生动化费用支出。门头支持。社区公益广告支持。销量返点。做好终端维护,促销兑换及时。培养活跃终端。铺货率不得低于80%。保证终端合理库存,防止市场乱价。传统批/零店以阶段性进货奖励为主要促