文档介绍：滕州国贸城商业招商执行方案
2010年4月
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目录
一、滕州商贸城招商总体策略
二、滕州商贸城招商执行策略
三、后期经营管理建议
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前期,对滕州市主要的大型专业市场(如鲁南装饰大世界、佳美装饰城、文昌路五金批发市场等)进行了专项市场调研工作,对于滕州目前专业市场的实际情况有了切实的了解,目前滕州市场上主要的大型专业市场(如鲁南装饰大世界等)对于本项目有着较大的排斥心理,在某种程度上圈阻了本项目的目标客群,有碍本项目招商工作的顺利开展。
同时对滕州市建材行业的大型商户(如马可波罗、诺贝尔、鸿宇、格莱斯、蒙娜丽莎等)进行了专访,了解其对伦达商贸城项目D区的看法,掌握第一手情况(大型商户对本项目整体表示认可,可在较大程度上支持商家扩大经营;但针对本项目D区二层、三层建筑层高不足等方面提出异议);
…………………………
有鉴于此,本项目必须加大招商优惠政策力度,最大程度的吸引目标客群的关注。
由此,提报建议如下招商方案。
前言
一、滕州商贸城招商总体策略
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招商策略
总招商思路为:集中突破,统一经营管理。
(一)、整体思路
品牌先行:确定一个明确的招商思路,贯穿始终,树立长期品牌,先形象后规划,招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。招商初期,着重项目整体形象宣传,再针对商家宣传经营理念,功能规划、经营优势、投资前景。
先主力后散户:首先引进具有号召力的品牌龙头商户,再借其品牌优势带动散户进场,即核心主力店先行,辅助店随后的原则。
同业差异,异业互补:各主题区虽然为同类业种,但在招商时仍然要有区隔,保持良性竞争但又能共荣双赢。满足顾客在本案消费的各种选择,并能让顾客心身体验变化,提高其消费兴趣,让顾客在逛得疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店之间可以互补。
特殊商户的优惠必要:特殊商户是指较高文化、艺术含量,高知名度的经营单位,邀请入驻本案能够起到增强文化氛围、活跃商业气氛之作用。
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1、定向为主,整合实施策略
①定向招商:依据业态规划,对主力商家及牵头租户实行定向招商,并安排招商主办重点落实适合主力商家业态定位的商家资源。
②以商引商:利用主力商家及牵头商家在其行业的影响力,扩大宣传,以吸引更多目标商家加盟。
③广告招商:通过各种推广活动和宣传制造题材,扩大本项目的影响力,吸引目标客户的注意力,促进招商。
2、主次分明,节奏控制策略
①依据商家资源储备和优化目标客户层,先易后难,严格控制和把握项目业态定位,完成主力商家的招商工作。
②掌握时机,利用引进的主力商家及品牌商家在业界的影响力,扩大宣传,全面开展招商工作。
③根据引进的主力商家及品牌商家业态的实际情况,灵活调整业态,并实施定向招商,提高招商的成功率。
为招商考虑的因素诸多,有工程进度的配合、商业氛围的延伸、各行业的进驻意愿与个别的时间点等等,但是最终我们决定:面积由到小,租金由低到高。
招商策略
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4、商家策略
☆对商家要进行正面激励和引导,建立商家的经营信心,对商家提出经营建议,表现出最大的真诚度,赢得商家的信赖。
☆充分把握不利因素,规避和淡化对本项目的不利舆论,对不同态度的商家采取不同的应对策略。
☆意向性较强、业态相符、经营规模适度的商家,要积极跟进,增强商家经营信心,消除其对项目的担忧,促使其下决心。
☆对于犹豫、徘徊的商家,找准原因,对症下药。
3、本土、外地相结合
①以本土商家为核心
②吸引外地商家,不仅为项目提供新鲜感和丰富项目内容,而且可形成一个有特点的复合项目,更能引起消费者的共鸣和兴趣。选择电视等媒体的强势推广,展现项目世界公众形象,吸引外地品牌商家的关注,定向招商。
招商策略
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关键驻商的招商方法与步骤:
根据对商业的总体战略定位契合程度,商业功能组合比例,确定所要引入的关键驻商的种类、规模、数量
根据不同关键驻商的吸引力大小对潜在关键驻商进行初步筛选
根据各商家的区域发展战略及营运水平,初步筛选商家并进行优先排序,剔除不具可能性的候选商家
初步接洽潜在关键驻商,进一步确定关键驻商入驻现实可能性
根据商家经营方式不同,了解商家入驻的程序、流程及时间要求等
了解入驻基本要求,包括租金、建筑特征、辅助设施等
介绍商业项目
确定潜在关键驻商的价值定位并为其准备商业案例
与数家潜在关键驻商进行业务谈判
深入谈判,以确定
租金
建筑要求
辅助设备,配套设施
入驻优惠条件
与谈判成功的关键商签订入驻意向书
确定租金收取方式,水平,租期,店家装修时间,开业时间等条款细节
签订租赁正式合同,并收取合同保证金
主要工作
主要决策
准备招商沟通文件并与各关键驻商谈判
对关键驻商进行初步筛选及优先排序
与优先