文档介绍：销售管理
销售管理
前言
一、销售流程2>规范
二、销售工作推动
三、手册附件
附件3-1 集客流量统计分析表
附件3-2 年度新车销售目标预估表
附件3-3 客户信息卡
附件3-4 展厅来电(店)客户信息登记表
附件3-5 新车展示车辆检视表
附件3-6 试驾预约记录单
附件3-7 试驾准备工作检查表
附件3-8 试驾协议书
附件3-9 试驾调查表
附件3-10 报价单
附件3-11 购车合约(参考范本)
附件3-12 交车流程自检表
附件3-13 长安汽车交车确认表
附件3-14 客户现场满意度调查表
附件3-15 销售回访
附件3-16 营业日报表
附件3-17 有望客户进度管制表
长安汽车经销商运营管理标准手册——销售管理
大纲
作为直接与客户接触的长安汽车经销商的销售顾问,一言一行、一举一动都代表着长安汽车,如何恰当、准确的传递长安品牌的1>服务品质?任何一个销售过程中的细节都会影响客户的购买决定和体验。该销售管理手册正是为所有一线的销售顾问提供了一个长安汽车标准的销售过程管理规范,以提示销售顾问时刻检测自己的销售行为和工作情况。
一、销售流程规范
标准销售流程:
展厅集客
客户接待
客户需
求分析
新车展示及介绍
试乘试架
报价成交
递交新车
售后维系
一、销售流程规范
销售的首要环节就是展厅集客,即经销商寻找和吸引潜在客户的过程,没有这个步骤展厅就无法持续稳定地进行销售活动。展厅集客的过程,是客户资源的争夺和获取的过程,其成败直接关系到销售的成败和市场占有率的高低。
在汽车销售过程中,展厅仍然是进行销售活动的主要场所,集客的主要目的在于通过各种市场活动的手段和方式吸引更多的客户关注长安的产品和当地的经销商,进而吸引足够的客户来展厅。展厅集客的情况和经销商销量存在正向的关系,所以提升销量的第一步首先是提高展厅的集客量。
集客量:泛指经销商在营销过程所接触到的对我们产品感兴趣的终端用户的数量,其统计来源包括来电、来店、户外展示活动等不同管道客户。
参考附件1:集客流量统计分析表
→附件1
一、销售流程规范
附件1: 集客流量统计分析表
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老客户推荐
我们应当让老客户成为长安品牌的赞美者和传播者。
主动开发
汽车行业市场竞争日益激烈,坐等客户来店只会错失销售良机。尤其是在销售淡季之时更应该通过各类方式主动出击扩大与客户的直接接触面,从而吸引更多客户至展厅看车,主动出击的方式可多种多样:
一般客户到店拜访
客户的到店数量主要受到展厅的地理位置、展厅形象、经销商品牌声誉等方面的影响,经销商提升展厅客户的到店数量,就要从客户的角度出发,并考虑从以下三个方面改进工作:
情报提供
集客渠道
一、销售流程规范
主要方式
试乘试驾
新车上市
点对点营销
竞标
广告宣传
大宗客户、团购客户
俱乐部活动
展厅促销活动
户外巡展
一、销售流程规范
集客流程
设定集客活动目标和计划
分解目标和工作计划执行内容
开展集客活动
总结分析
分析用户特征制定一对一跟踪计划
跟踪执行
收集客户信息
一、销售流程规范
设定目标和计划:
(参考附件2:年度新车销售目标预估表)
分解目标和计划
开展集客活动
收集客户资料
分析客户特征
跟踪执行和总结分析
→附件2
一、销售流程规范
流程要点
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附件2:年度新车销售目标预估表
与客户的初次接触主要是通过来电和来店两种渠道实现,为了在初次接触阶段树立起长安汽车良好的品牌形象,从来电和来店两个方面的接待规范上要求经销商的销售顾问为客户提供标准化的服务:
一、销售流程规范
邀请对方来店
客户来电
问候
了解客户需求
解答客户的问题
留下客户联系方式
告诉本人联系方式
道别
填写展厅来电(来店)客户信息登记表
收集汇总潜在客户信息
进入来店接待流程
来
一、销售流程规范
销售顾问接听电话的规范如下:
使用统一的公司标准问候语,“您好,长安汽车xxxx店xxxx为您服务,有什么可以帮助您的?”;
电话响铃三声内必须接听,如果时间延迟,必须在电话中先向客户致歉“您好,长安汽车xxxx店,我是xxxx,刚才正忙让您久等很抱歉,有什么可以帮助您的?”;
电话中首先询问客户姓名,在随后的交流