文档介绍：康城项目销售行执方案康城项目是本公司在阳曲县打造的又一精品项目,无论其规模、园林还是产品本身及配套在阳曲县城都独一无二。凭借项目本身显而易见的优势和普大煤业集团强大的资金实力,理应在销售方面一路飘红创造佳绩。但现实状况是:销售受阻、交房困难、公司负面影响加大。销售管理部作为公司的职能部门,面对项目出现的问题责无旁贷的应积极找原因、出对策,为领导分忧、为公司赢利。本文从客观的角度出发,从项目存在的问题、解决方案两个方面进行分析判断,供领导决策。一、项目介绍本项目位于太原市阳曲县108国道县城段,30分钟直抵太原中心城区。中心地段,坐拥成熟配套,尽享城市繁华。城市假日总建筑面积为30万平方米,一期已完美收官,康城正是城市假日二期升级之作。康城总建筑面积11万平方米,由高层、小高层、别墅组成,国际品质,***府邸,定义豪门至高标准。社区自备时尚、风情商业街,足不出户即可满足日常所需。独有水系园林、紧邻千亩阳曲公园,生活中从不缺少风景与优雅,领衔阳曲高尚生活新高度。1000余平方米专属会所,集泳池、健身房、商务会馆等设施于一身,开启阳曲豪门生活盛世华章。二、项目SWOT分析1、优势(S) (1)公司背景为普大煤业集团公司,拥有雄厚的资金实力;(2)本区域内项目占地大,规划合理;(3)项目内部园林景观、户型设计、会所配套等均优于其他项目;(4)证件齐全、工程进度为现房或准现房。2、劣势(W)(1)受一期部分房源质量问题,公司信誉降低;(2)项目位于国道北侧,从在较大的交通不便及隐患;(2)目前工地部分楼座停工,引起市场不良猜测,客户信心降至冰点。3、威胁(O)(1)区域内其他项目借题发挥,分流本项目潜在客户;(2)现有客户或因交房而引发起对公司的不满,导致出现交房的群体事件;4、机会(T)(1)政府正在修建横跨国道的天桥,可以有效的解决交通隐患的问题;(2)公司可以借政府修建天桥之际,建议政府在项目主入口处增设交通信号灯,进一步解决交通隐患的问题,从而降低客户的担忧;(3)借交房之际开展危机公关,组织客户回馈活动或质量保修承诺等等活动,使客户增加对公司的信心;(4)重塑公司形象,以销售部为突破口,统一制服、系统培训,直接使客户有耳目一新的感受,区别于其他项目。(5)增加售楼部配置与销售辅销工具。三、销售与工程建设情况概述四、销售受阻的主要原因分析(一)客户对项目区位有抗性本案位于阳曲县108国道北侧,距离县城中心区域有一段距离,况且因紧邻国道,每年都有多起交通事故发生,所以导致当地客户群对本案的地理位置产生抗性。(二)公司在当地存在负面影响本公司属于普大煤业集团旗下,公司实力毋庸置疑。但是在公司开发的城市假日一期项目中,因各种原因部顶层户型存在漏水现象,至今没有得到有效解决,因此在当地的客户群对现有的产品存在质量方面的担心。今年以来本案部分楼座因与施工单位的纠纷,导致部分楼座停工。还有来自各方面的种种谣言,导致公司形象在当地的客户群中产生了极大的负面影响。(三)项目优势不能实景展现县区的客户群因地域、消费****惯等因素的制约,对于期房的概念有一定抗性,只相信眼见为实的东西。本项目的特色之一就是园林景观远远胜于竞品项目,但是目前无法实景呈现,导致销售人员说辞单一短期内很难扭转客户****惯。(四)宣传推广薄弱、客户有限常言道:兵马未动、粮草现行。在市场经济的浪潮中,良好有力的宣传对产品的成败能起到很关键的作用。早已不是“酒香不怕巷子深”的时代了。本区域虽然项目之间的竞争有别于省城,但是客源的有限性决定了争夺客户的激烈部亚于省城。而本项目长达半年之久没有组织系统的有效的产品推广,致使自然到访客户相当有限。四、反败为胜、四面出击(一)化解地段抗性1、目前应抓住当地政府修建人行天桥的契机,大力宣传。(1)在项目入口处设立拱门,张贴标语。(2)利用中秋节之际,以公司名义慰问建设者,并邀请当地媒体进行报道,利用媒体的特性来炒作同时还可以树立公司形象。2、与当地交警部门协商,在项目主入口处设立红绿等。3、开通校车直通车,公司出资采购一辆校车,专用于接送小区业主子女上学的问题。从小区到学校两点一线消除家长的后顾之忧。(二)扭转公司负面形象1、针对城市假日一期的质量问题,建议公司给予适当补偿。2、与物业公司联合,利用重大节日或业主结婚等重大事件,以公司名义赠送贺礼,体现公司对业主的尊重与关爱;或向社区、街道办捐赠物品。(三)以销售部为先导、重塑公司形象1、对现有销售人员进行全面考核,择优选用。2、对销售人员进行全方位的培训,内容包括:服务利益、专业知识、公司背景、销售流程等内容,集中培训、集中考核,择优录用。(四)坐销与行销相结合,扩大项目知名度,增加项目客源因县城内潜在客户有限,经过我们对本案的成交客户分析发现周边乡镇的客户具有一定的购买力,是本项目应该着重挖掘的