文档介绍：团购成功商业模式分析团购成功商业模式分析-1-美团的顾客细分(CustomerSegmentation)任何一个企业不能单凭自己的人力、财力和物力来满足整个市场的所有需求,这不仅缘于企业自身条件的限制,而且从经济效应方面来看也是不足取的。因为,企业应该分辨出它能有效为之服务的最具有吸引力的细分市场,集中企业资源,制定科学的竞争策略,以取得和增强竞争优势。顾客天生就存在差异,大量营销策略在忠诚的世界里根本就不适用,因为并不是每一个顾客都适于成为某品牌的品牌忠诚者。如果企业要最大化地实现可持续发展和长期利润,就要明智地只关注正确的顾客群体,因为企业要获得每一位顾客,先前都要付出一定的投入,这种投入只有在你能赢得顾客的忠诚后才能得到补偿。因此,要通过价值营销以获得品牌忠诚重要的一步就是对客户进行细分,找寻到哪些顾客是能为企业带来赢利的,哪些顾客不能,并锁定那些高价值顾客。只有这样企业才能保证他在培育顾客忠诚的过程中所投入的资源得到|口1报,企业的长期利润和持续发展才能得到保证。客户细分是指根据客户属性划分的客户集合。它既是客户关系管CustomerRelationshipManagement,CRM)的重要理论组成部分,又是其重要管理工具。它是分门别类研究客户、进行有效客户评估、合理分配服务资源、成功实施客户策略的基本原则之一,为企业充分获取客户价值提供理论和方法指导。美团网创业团队深知顾客细分的必要性,不是一味的在网上对已有顾客进行强力网络营销,而是将顾客细分为两种,具体为:线上顾客线上顾客又分为线上已消费顾客和线上尚未进行消费顾客两类,针对不同类别进行不同营销模式推广。线下顾客和线上尚未进行消费顾客构成美团潜在顾客群体,对于这类顾客,美团充分-2・利用现有顾客网络进行“顾客关系营销”,推出“返利活动”进行市场推广,如下图。人们可以通过这些平台把美团介绍给更多的人。老会员每成功介绍一位新会员将自动获得10元奖励。王兴曾向记者举例说,“一个人成功介绍10位会员,会自动获得100元可使用资金,如果美团网提供的团购价格处在额度内,即可直接享受服务。”美团网创始人王兴认为,美国团购网站Gro叩on成功的关键在于“线上网站最大限度地带动线下实际消费,释放人们的消费需求”。虽然现代社会人们不缺少选择的机会,但是人们为了节省时间和精力,需要有专门的人为他们提供最具生活品位的消费场所,“我们就是'消费顾问'的角色客户关系管理(CustomerRelationshipManagement)CRM的焦点是自动化并改善与销仲、市场营销、客户服务和支持等领域的客户关系有关的商业流程。CRM既是一套原则制度,也是一套软件和技术。它的目标是缩减销传周期和销作成本、增加收入、寻找扩展业务所需的新的市场和渠道以及提高客户的价值、满意度、赢利性和忠实度。CRM应用软件将最佳的实践具体化并使用了先进的技术来协助各企业实现这些目标。CRM在整个客户生命期中都以客户为中心,这意味着CRM应用软件将客户当作企业运作的核心。CRM应用软件简化协调了各类业务功能(如销售、市场营销、服务和支持)的过程并将其注意力集中于满足客户的需要上。CRM应用还将多种与客户交流的渠道,如面对面、电话接洽以及Web访问协调为一体,这样,企业就可以按客户的喜好使用适当的渠道与之进行交流。客户关系管理具有不同层面和内涵,