文档介绍：上兵伐谋
---银保网点经营模式研究
网点经营战略
天、地、人“三才”之和谐调配。
即在一定作业时间、一定网点资源内如何调配和管理理财经理,使之经营好银行网点人员、网点客户。
网点经营战术
具体的经营模式和方法。活学活用毛泽东军事思想,灵活运用两种模式两种战法:
模式1 :阵地战----驻点经营
代表机构:北京/重庆
具体战法:
对客户而言:正面作战(理财经理直销产品)
侧翼作战(与银行人员配合促成)
后方作战(对银行人员转介大户请入后台贵宾室专业理财)
对同业而言:阻击战(通过支行层面解决准入网点问题)
肉搏战(通过网点直销解决长期驻点问题)
心理战(通过心理攻势解决品牌选择问题)
模式2:运动战----非驻点经营
代表机构:广东/辽宁
具体战法:
游击战:逐个开发各个击破,成熟一个维护一个
地雷战:通过主任转接VIP,一对一定点“爆破”
地道战:与银行人员深入社区“挖地道”做宣传
口袋战:客服节、产说会,请客咨询,现场签单
电子战:电话营销、手机短信、人工坐席呼出营销
网络战:利用网上银行和自助终端进行产品宣传销售
非驻点实战攻略纲要
实战攻略1:《攻心三论》车轮战(宏观层面)
⑴“车论”银保二十好:用于银行,拜访行长科长所长时启动意愿
⑵“鱼论”理财十二招:用于大户,为银行推荐的高端客户做规划
⑶“袋论”人生儒佛道:用于队伍,体悟理财专家应为人生规划大家
提要:《攻心三论》车轮战实为银保理念灌输篇,因为需要工作中循环往复“车轮”般地对银行、对大户、对队伍进行熏陶,故称“车轮战”
实战攻略2:《点石八部》连环掌(中观层面)
⑴八大市场:认清金融经济圈“八市”内在关联玩保险
⑵理财八率:全方位掌握理财规划八大模块的金钥匙
⑶八区网点:经营网点先要学会网点分类和功能区定位
⑷网点八民:每一网点客户群细分成大八民和小八民
⑸八种心理:妙用《管理心理学》抓住八种心理来抓客户
⑹理财八法:望闻问切疗法下以locate为导向的实用理财技巧
⑺八子管理:经营网点实即经营人/将银行人员当自己队伍来管理
⑻八化品管:抓品质管理要抓网点实战中误引“八化”的牛鼻子
提要:《点石八部》连环掌集中用于理财经理日常网点培训、网点深度经营、客户市场细分和营销实战,连环使用,掌行如风,即称“连环掌”
实战攻略3:《三十六计》走为上(微观层面)
上篇:观敌瞭阵---观银行观同业观自我下篇:用计破阵—网点维护36计
提要:《三十六计》走为上是非驻点经营具体的网点维护法,核心是个“走”字。“走为上”并非监管或银行政策不许驻点就放弃阵地、一走了之,而是积极创造战机,主动寻求通过经营网点人员来经营网点客户,变驻点营销阵地战为非驻点营销运动战――银行晨会、午间、班后及大户预约、售后服务该来则来,组织客户联谊、社区宣传、遇有检查、同业搅局该走则走。总之:在公司、客户和银行三点一线间“奔走”,在运动中消灭“敌人”,是曰“走为上”
综合案例: 上兵伐谋感恩新华
----新华人寿第五届高峰会精英论坛上的演讲
提要:举案说法。高峰会长从非驻点运动战到驻点阵地战12种战法的成功运用
实战攻略1:《攻心三论》车轮战
①“车论”银保二十好
金融体系三架车:保险(长期)银行(中期)证券(短期)
银行(坐商) 保险(行商)
存款------ 公交车------ 团险
贷款------ 出租车------ 个险
代理------ 私家车------ 银代
就银保而言:产品是前轮,队伍是后轮,车行要靠后轮驱动
一好:有利于银行业务创新永续经营
二好:有利于加强资产负债比例管理,提高资金使用效益
三好:有利于优化存款结构提高活期占比
四好:开办保单质押贷款,有效化解信贷风险
五好:直接增加中间业务收入,改善收入单一结构
六好:稳定资金平衡头寸,缓解资金流动性过剩矛盾
七好:压缩库存合理减少备付金
八好:增强竞争实力,与国际金融接轨
九好:增加同业存款节约资金成本
十好:相互学习股改经验,促进企业文化交融
十一好:丰富银行业务品种扩大客户群
十二好:提高队伍营销意识和技能,期交业务利于稳定营销队伍
十三好:深化银保合作为组建银保公司打基础
十四好:有利于银行卡扩大发行及卡种创新
十六好:实行存款保险制度,抵御金融风险
十七好:调整经营结构尽早向零售银行转型
十八好:提高中间业务收入占比,履行行长所长目标考核责任制
十九好:增加个人收入,提高生活质量
二十好:化解个人烦恼,拓宽职涯通道
银保互动:为行长、所长、科长算一算
一笔业务八笔账
07年建行某支行一私营矿主1000万富余资金