文档介绍：《销售管理》
销售管理
教材:销售管理欧阳小珍武汉大学出版社
主要参考书:
销售管理拉尔夫·、罗伯特·
中国人民大学出版社
销售队伍管理威廉·、罗珊·斯潘茹
北京大学出版社
销售学基础查尔斯·
东北财经大学出版社
第一章销售和销售管理概述
一、销售与销售管理的性质
(一)销售的定义
销售就是出售商品。
广义的销售概念包括人员销售和非人员销售,狭义的销售即指人员销售。销售学、销售管理学等研究的销售通常为人员销售。
基本的销售定义:销售是人与人之间的商务活动;销售者通过有效沟通,建立关系,发现并满足顾客需求;通过创造顾客价值,以达成双方长期的共同利益。
此定义强调了销售并不仅仅是指做一次售卖和得到一个定单。销售目标是建立一种能提供双方的长期利益的关系。注重了关系的视角和创造顾客价值的视角。
(二)销售的发展
创造新的选择, 利用卖方能力满足买方需求
将4>企业能力与顾客需求相对应
促使顾客更多的购买
接订单,发货
销售人员的活动
关系管理者
客户经理, 销售顾问
推销员
小商贩
头衔
价值创造者
问题解决者
劝说者
提供者
销售人员角色
长期的顾客及商家的需求
短期的顾客需求
短期满足销售者需求
短期的销售
导向
建立关系
满足顾客需求
促成交易
完成业务
销售的目标
激烈的全球竞争
竞争深化
供给增加;竞争有限
需求大于供给
市场
合作导向
(1990 – Now)
市场导向
(1960 – 1990)
销售导向
(1930 – 1960)
产品导向
(1930以前)
买方和卖方的几种关系
高
高
中等
低
潜在的利益
高
高
中等
低
关系的风险
合作
适应
协商
对抗,讨价还价
关系的性质
高
低
低
低
对关系的投入
高
高
低
低
信任
高
中等
低
低
对对方的关注
长期
长期
长期
短期
时间维度
战略型合作
关系型合作
功能型合作
市场交易型
(三)销售管理的定义
销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估,重点研究的是对人员销售的管理。
(四)对销售工作的理解
1. 销售是一种高尚的职业
(1)销售对社会的贡献(2)销售对企业的贡献(3)销售对顾客的贡献
2. 销售具有挑战性,高经济回报性
(五)对销售管理工作的理解
1. 销售管理职位的层级和要求的能力
(1)层级:
销售主管
片区经理
地区销售经理
区域/分区销售经理
国内销售经理
销售总经理
营销副总裁
总裁
各层次
提供建议和
支持的助理
(2)能力
战略规划与决策能力人际关系管理能力推销能力
高层销售经理
中层销售经理
基层销售经理
销售5>员工
2、销售人员向销售经理的转变
第一,思维观念发生了变化。
第二,职责发生了变化。
第三,职业要求的能力发生了变化。
第四,角色发生了变化。
营销组合
产品
价格
促销
(广义销售)
分销
人员销售
(狭义销售)
广告
营业推广
公共关系
销售管理
二、销售与销售管理在市场营销学中的位置
三、销售管理研究的主要内容
销
售
管
理
销售
技术
探索
销售
规划
与设计
销售
人员
的管理
6>招聘与选拨
培训
激励
评价
目标
组织
控制
销售准备
销售展示
处理异议
促成交易
售后服务、跟踪
四、销售管理的新趋势
(一)多重销售渠道
(二)复合关系销售
在现有(或潜在)顾客关系的基础上细分市场与顾客建立不同性质的关系的销售战略,我们称之为复合关系销售。
1 交易销售(transaction selling):,销售人员强调产品、质量和价格。
2 关系销售(relationship selling):与客户一起合作找到双方互利的解决方法。
3 合作式销售(partnership selling):公司形成战略联盟共同的目标。
交易销售
对客户的承诺
高
服务成本
高
低
低
关系销售
合作销售
(三)系统销售
系统销售(systems selling)是公司回应客户需要解决方法而采用的一种销售战略,它包括销售解决客户问题的产品、服务和相关专门技术的一揽子方案,即一个系统。
(四)团队销售
(五)适应性销售
根据顾客和购买场所的不同而采取不同的销售方式的个性化推销法。
人员销售是最昂贵的顾