文档介绍：讨价还价的技巧在了解了价格构成和计算方式以后, 我们就能做到心中有数, 可以运用技巧与客户讨价还价了。外贸的报价有其特殊的规定。理论上一个正式的外贸报价,不但应有完整的价格术语表达式,还应包括品名、价格有效时间、可供应的数量、交货时间等。例如: Canned whole mushroom 24× 800g Dia. ~ 3cm---------- 货物描述 ROTTERDAM---------------------------- 价格 MIN ORDER 2FCL----------------------------------------- 最低订货量 Delivery after 30th Dec-------------------------------- 交货时间 Offer valid before 20th Dec --------------------------- 报价有效期这样的报价叫做“实盘”( firm offer ) ,理论上具有相当的效力, 一旦客户接受, 报价方不可更改。因为这样的报价几乎涵盖了合同的基本要素。之所以规定价格有效时间, 是考虑到国际市场的波动。另一方面也有助于催促客户早日定夺。不过, 出于灵活和计价还价考虑, 除了初次接触想显示正规以外, 实际操作中多数情况下会有意无意漏掉一些要素,使格式不完整,成为无最终效力的“虚盘”( non-firm offer )。发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地。灵活运用虚盘, 是外贸谈判的基本技巧。比如, 在报价之后, 如果客户没有积极回应,不妨发一个较低价格的虚盘以试探客户的想法。如客户有兴趣了, 再调整一下出货量, 薄利多销, 也可视情形故意延长或缩短交货时间,以利于我方安排,节约交易成本,弥补降价损失。还可以几个产品组合报价, 取盈补亏, 相互调剂。反过来, 客户也会试探我们。特别是在初次接触的时候,客户往往会询问一堆产品,实际上只想要其中一种或几种, 这时候报价就要小心了, 除非明确数量, 否则不要轻易使用搭配报价。因为搭配报价通常不会告诉客户我们的真实意图, 而万一最后客户只要低价的不要高价的, 我们就吃了哑巴亏。还有一种情形, 就是客户明明是行家里手, 熟悉市场的, 却故意询问一些到处都能买到的老款传统产品。这时候双方很可能是在试探我方的经营风格和报价水分---- 因为这些产品很容易在其他供应商那里得到报价, 以作比对。老产品一般利润不会高, 如果我们心存侥幸,对这些产品的交易积极性,或认为我方价格很虚而拼命杀价,难以成交。报价可以是虚盘, 但到最后确认价格的时候则一定要是实盘的格式, 即价格与数量、交货时间、货款结算方式等等捆绑在一起确认。否则, 客户以大数量低价格订货, 最后却迟迟不出货, 我方的仓储费用和生产费用增加负担,薄利多销的初衷完全失去了意义。经验一: “留尾”的虚盘一个初次接触的客户来询问价格,如何应对? 多数情况下, 外贸报价的尺度非常灵活, 特别是那些利润空间比较大的产品, 如日用消费品、工艺品等。不分析市场和客户情况而固守一个价位的报价往往会丧失很多成交机会。生意是谈出来的,“漫天要价, 就地还钱”才能孕育无穷商机。基本的原则, 一般是对欧美发达国家市场报价略高, 发展中国家或落后地区报价略低。