文档介绍：八招教你如何维护好客户关系以往在企业营销活动中, 有相当一部分企业只重视吸引新客户, 而忽视保持现有客户, 使企业将管理重心置于售前和售中,造成售后服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决,从而使现有客户大量流失。然而企业为保持销售额,则必须不断补充“新客户”,如此不断循环。这就是著名的“漏斗原理”。企业可以在一周内失去 100 个客户,而同时又得到另外 100 个客户, 从表面看来销售业绩没有受到任何影响, 而实际上为争取这些新客户所花费的宣传、促销等成本显然要比保持老客户昂贵得多, 从企业投资回报程度的角度考虑是非常不经济的。因此,以“漏斗”原理作为制定企业的营销策略的指导思想, 只适应于传统的生产观念以及产品观念和推销观念为主导的时代。如今, 买方市场情况下, 产品同质化程度越来越高, 同时, 由于科学技术的发展, 产品本身的生命周期也是越来越短, 很多企业推出的营销策略和手段也大同小异, 消费者已变得相当理智, 所以对客户进行维护和售后的服务非常必要。下面我们具体分析下如何维护客户: 一、不为难客户谈合作、谈项目一定要讲究时期。时期不好, 好合作也会泡汤。当客户有为难之处时, 一定要体谅别人, 不要让客户为难。比如他正在有事, 他认为那样做会不合适或不能做等, 你就要马上停止你的要求, 并告诉他不管怎么样, 你都非常感谢他。你的善解人意会让他觉得很抱歉甚至内疚, 下次一有机会他就不会忘记补偿你。当然, 除了维护客户外, 更重要的是如何获得新客户,外贸企业经常通过搜寻客户邮箱来找到新的客户。二、替客户着想我们与客户合作一定要追求双赢, 特别是要让客户也能漂亮地向上司交差。我们是为公司做事,希望自己做出业绩,别人也是为单位做事,他也希望自己办的事情办得漂亮。因此, 我们在合作时就要注意, 不要把客户没有用或不要的东西卖给他, 也不要让客户花多余的钱,尽量减少客户不必要的开支,客户也会节省你的投入。三、尊重客户每个人都需要尊重,都需要获得别人的认同。对于客户给予的合作, 我们一定要心怀感激, 并对客户表达出你的感谢。而对于客户的失误甚至过错, 则要表示出你的宽容, 而不是责备, 并立即共同研究探讨, 找出补救和解决的方案。这样,你的客户会从心底里感激你。四、信守原则一个信守原则的人最会赢得客户的尊重和信任。因为客户也知道, 满足一种需要并不是无条件的, 而必须是在坚持一定原则下的满足。只有这样, 客户才有理由相信你在推荐产品给他时同样遵守了一定的原则, 他们才能放心与你合作和交往。比如, 适当地增加某些服务和培训是可以接受的, 但损害公司、客户甚至别人利益的要求绝不能答应。因为当你在客户面前可以损害公司或别人的利益时, 他会担心他的利益也正在受到威胁。五、多做些销售之外的事情比如, 我有客户要找教委的某领导, 却找不到好的机会。如果我认识又有机会, 我就会为他引荐。比如他们需要某些资料又得不到时, 我就会帮他搞到。甚至, 他们生活中碰到的一些困难, 只要我知道又能做到时, 我就一定会帮助他们, 这样, 我与客户就不再是合作的关系了,更多的就是朋友关系了。这样,一旦有什么机会时,他们一定会先想到我。六、让朋友推荐你如果前面的要诀都掌握并运用自如的话, 你就会赢得客户和朋友的口卑, 你的朋友就会在多数也是他同行的朋友中推荐你。那么你的生意就有如原子弹爆