文档介绍：竞争对手的战略和目标是什么? 你必须不断地观测你的竞争者,特别是你的死对头和最直接竞争者的战略。富有活力的公司将随着时间和市场环境的变化而不断调整其战略。例如,福特是早期的赢家,因为它成功与低成本生产;通用汽车超过了福特,因为它响应了市场上对汽车多样化的需求。后来,日本公司取得了领先地位,因为它们供应的汽车省油。日本人下一步的战略是生产可靠性高的汽车。当美国的汽车制造商注重质量时,日本汽车商有转移至知觉质量,即汽车及部件更好看和感觉更好。很明显,公司必须小心客户需求的变化和竞争者战略的变化,以便做出适时恰当的反应,确保自己的市场地位。在了解了竞争者的战略之后,紧接着必须弄清下面几个问题: ·你的竞争者在市场上追求的目标是什么? ·同你的目标相比,有怎样的异同? ·你的竞争者的行为动力是什么? 竞争者的目标可能与你的目标结构类似,是许多目标的组合,如获利性、市场份额增长、现金流量、技术领先和服务领先等。把美国公司和日本公司进行比较便很好说明竞争者的目标明显不同:美国公司多数按最大限度扩大短期利润的模式来经营的,这是因为其当前经营绩效的好坏是由股东进行判定的,而股东们可能会失去信心,出售股票并使得公司资本成本增加。日本公司则主要按照最大限度扩大市场份额的模式经营。由于它们从银行获得资金而付的利率较低,因此,它们也满足于较低的利润收益。表3-4主要竞争者信息竞争者1竞争者2竞争者3······产品/服务地址基本信息:经营年限员工人数销售额市场份额财务能力盈利能力人力资源(包括它们的年龄、体会、培训与教育、经营优势与弱点及其它有关信息):总裁/业主关键雇员治理能力竞争者的战略:关键客户主要产品或服务质量定价形象广告主题促销/公关努力竞争者的市场目标: 竞争者的重大行动: 竞争者如何同你竞争: 竞争对手的优势在何处?弱点在何处? 竞争者能否有效执行他们的战略和实现其目标,取决于该竞争者的资源和能力。你必须辨认每个竞争者的优势与弱点。你需要尽可能多地收集竞争者业务上最近的关键数据,包括销售量、市场份额、毛利、投资酬劳率、现金流量、是否有新投资、设备能力利用率等;同时还可以通过客户、供应商和分销商获取第一手资料来增加对竞争者的了解,比如,竞争对手的财务状况如何?它们能否筹集到更多的资金?它们严重欠债吗?它们所采取的竞争核心是价格,还是特色、质量、服务、品牌形象等等? 你的竞争者可能有好的产品,或者有一支积极的销售力量,或者能造成价格优势的成本与质量控制,也许他们占据一个有利的位置或者有一个好的配送系统,或许他们正着手一项很强的销售培训计划。一旦你了解到竞争对手的强处,就向他们学习,可采用标杆治理超越他们。同时,在你的公司里要避免显现他们的弱点。阅读材料标杆治理改善竞争绩效标杆治理是一门艺术。其目标是仿照其它公司的最好做法并改进和超过它。日本人在第二次世界大战以后,勤奋不懈地采行了这一做法。他们仿照美国产品和操作方法,最终成功的超越了其竞争对手。日本在汽车行业的成功就是这方面最好的例子。施乐公司1979年率先在美国执行标杆惯例。该公司想学习日本竞争者生产性能和成本更低的能力。施乐买进日本复印机,并通过“逆向工程”分析它,从而在这方面有了较大的改进。福特汽车的销售曾一度落后于日本和欧洲的汽车商。当时福特的总裁唐·彼得森只是福特的工程师和设计师,根据客户认为的最重要40