文档介绍：西北大学
硕士学位论文
陕西省电信公司集团客户市场拓展方案研究
姓名:王用
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:杨小卿
20091214
钐所呵题目:陕西省电信公司集团客户市场拓展方案研究杨小卿摘要专业:学员姓名:导师姓名:工商管理用学员签名:导师签名:王陕西省电信公司成立于年眨ナ粲谥泄缧偶殴尽V鳎要经营固定电话和互联网接入等业务。年眨泄缧呕竦靡贫通信业务经营权,成为全业务电信运营企业。在此之前,中国电信运营的固定电话业务进入衰退期,用户规模及收入规模不断萎缩。本文所做研究的意义就在于,如何将陕西电信集团客户市场优势迅速转化为全业务拓展优势,使陕西电信摆脱用户数与收入持续下滑局面,实现客户粘性与收入的全面提升。本论文运用砺邸⒉飞芷诶砺邸⑹谐∠阜值仁谐∮O砺郏陕西电信集团客户市场营销的现状、问题及成因进行描述和分析。通过对陕西电信集团客户各细分市场拓展方案的设计,最终总结归纳,得出结论。在全业务背景及三家运营商竞争环境下,陕西电信要坚持转型战略,重点以融合性质产品推出为标志,着眼于予以客户较新的感受,着力解决网络质量,不断提升客户感知,充实并树立良好的品牌形象。必须结合自身优势,针对中高端,着眼长远,持续打造差异化优势。重点以集团客户市场既有优势,捆绑渗透移动业务。将陕西电信集团市场优势迅速转化为融入移动业务元素的全业务拓展优势,从而使陕西电信摆脱固有业务进入衰退期而造成的用户数与收入持续下滑局面。利用以全业务为核心的组合营销策略与手段实现客户粘性与收入的全面本文所做的研究及得出的结论,有助于陕西电信取得移动业务经营权后,理清思路,找准努力的方向,找到营销的手段及方法,迅速利用自身优势,实现客户粘性与收入的全面提升。【关键词】集团客户、市场拓展、方案设计、实施建议【研究类型】应用研究提升。。
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砷年/月,尸日伊口彤年’从月/乒日坐西北大学学位论文独创性声明西北大学学位论文知识产权声明书本人完全了解学校有关保护知识产权的规定,即:研究生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属于西北大学。学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版。本人允许论文被查阅和借阅。学校可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索,可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。同时,本人保证,毕业后结合学位论文研究课题再撰写的文章一律注明作者单位为西北大学。保密论文待解密后适用本声明弋学位论文作者签名:指导教师签名:本人声明:所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知,除了文中特别加以标注和致谢的地方外,本论文不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果,也不包含为获得西北大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材;料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。伲
悸选题背景及研究意义研究对象及方法本章主要是对论文的选题背景、研究意义、研究对象与方法、研究思路与框架,以及论文的主要贡献和创新之处进行概括性阐述。中国电信集团公司是特大型国有通信企业。中国最大的综合信息服务提供商,向客户提供信息通信服务,包括固定电话和移动电话业务、互联网接入及应用、数据通信、视讯服务、国际及港澳台通信等多种类综合信息服务。陕西省电信公司成立于年眨ナ粲谥泄缧偶殴尽月日,工业和信息化部、国家发改委和财政部发布《三部委关于深化电信体制改革的通告》,鼓励中国电信收购中国联通网,中国联通胫泄合并,中国卫通的基础电信业务并入中国电信,中国铁通并入中国移动。自此,中国电信获得移动通信业务经营权,成为全业务电信运营企业。在此之前,随着手机用户规模的迅速扩大,由于移动电话业务对传统固定电话业务的替代作用越来越突显出来,陕西电信运营的固网业务尤其是固定电话业务随之进入衰退期,用户规模及收入规模不断萎缩,使陕西电信倍感压力。移动业务经营权的取得,使陕西电信获得了重获新生的机会。如果把握住了机会,陕西电信将成为陕西最有实力的全业务运营商。相反,如果经营的不好,陕西电信的移动业务市场份额将永远无法赶超两位竞争对手。同时,传统固网研究陕西电信在全业务背景下的集团客户市场拓展的意义就在于,如何将陕西电信既有的且已受到严峻竞争挑战的集团市场优势迅速转化为融入移动业务元素的全业务拓展优势,从而使陕西电信摆脱固有业务进入衰退期而造成的用户数与收入持续下滑局面,利用以全业务为核心的组合营销策略与手段实现客户粘性与收入的全面提升。本文研究的对象是陕西省电信公司集团客户市场拓展方案。按照陕西电信现行的集团客户市场细分方法,对主要的几个细分市场运用市场营销砰兀捎梦南籽芯糠ā⒍ㄐ苑治龇ǖ确椒