文档介绍：客户开发管理制度第1章总则第1条目的为争取更多的客户和更大的市场份额,保证客户开发计划顺利进行,特制定本制度。第2条职责分工客户开发主管负责制订客户开发计划,并组织客户开发专员实施该计划。客户开发专员在客户开发主管的指导下实施客户开发计划。客户服务部其他人员协助客户开发计划的实施。第2章客户的筛选与管理第3条客户资料的获取在进行客户开发之前,客户开发专员应先收集潜在客户的信息,客户信息收集的内容如下表所示。客户信息收集的内容信息类别具体内容客户基本信息1•客户名称、所属机构2•客户的通信方式3•了解客户的基层人员及管理层情况4•客户的产品安装和使用情况5•客户的业务情况6•客户所在行业的基本状况与本企业业务相关的项目资料1•客户的采购计划、采购预算、•毕业的学校及受教育程度2•个人爱好,如运动、喜欢的书籍等3•工作行程安排,在企业中的职位4•与同事之间的关系5•。1)客户发布的广告。(2)客户企业的网站。(3)客户参加的展会。(4)资料查询。第4条选择客户的原则客户必须有较强的财务能力和较好的信用。客户应有积极的合作态度。客户应遵守双方在商业上和技术上的相关协议。客户应具备按时供货的能力。客户应具有满足本企业质量要求的设备和技术。第3章客户开发活动的实施第5条选择客户。收集潜在客户资料,制作《潜在客户名录》。分析与评估潜在客户的情况,选择信用等级良好、经营业绩佳的客户作为重点开发对象,并为客户开发活动提供背景资料。第6条实施客户开发。客户开发专员在进行客户开发前要做好资料和样品等的准备工作。客户开发专员在与客户接触的过程中,一方面要力争与其建立业务联系,另一方面要对其进行信用、经营、销售等情况的调查。客户开发专员在访问客户前或进行业务洽谈后,要填制《客户开发计划及管理实施表》,将每天的工作进展情况、取得的成绩和存在的问题向企业相关领导汇报。客户开发专员成功开发新客户应填制“新开发客户报表”,呈报主管部门建立客户资料管理卡。第4章客户开发专员的工作规范第7条考勤管理客户开发专员每日按时上班后,从企业出发开始客户开发工作,公事结束后返回企业处理当日业务,长期出差或加班未返者除外。第8条客户开发管理客户开发专员原则上每周至少拜访客户一次,拜访次数的多少根据客户等级确定。客户开发专员应严守企业经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密。客户开发专员应注意仪态仪表,以礼待人、热情周到。客户开发专员不得接受客户的礼品和招待。在执行公务过程中,客户开发专员不得饮酒。客户开发专员工作时间不得办理私事,不能私用企业交通工具。客户开发专员不得诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款。第9条工作计划与报表管理客户开发专员应将一定时期内 (每周或每月)的《工作计划表》提交上级主管审核。,以便全面了解客户。《出差日报表》,并呈报财务,交财会部门核对。客户开发专员应定期更新《客户管理卡》和《客户名册》客户开发专员应将每日收