文档介绍：房地产项目渠道及全民营销管理制度2020年1月5日星期日目录第一章渠道团队组织架构 3第二章渠道工作岗位职责说明 4第三章渠道管理基本要求 4第四章渠道工作模式与标准管理 10第五章渠道业绩考核标准 17第六章渠道团队文化建设 18第七章全民营销管理 19第一节通用规定 19第二节老带新 19第三节全民经纪人 20为规渠道及全民营销管理,有效提升销售业绩,建立标准化流程,制定本办法。第一章渠道团队组织架构第一条渠道定义指我司自行组建管理的渠道团队,包括正编和非编人员。第二条渠道组织构架1、营销总监下设4个业务板块分别为销售(销售经理负责)、策划(策划经理负责)、渠道(渠道经理负责)、后勤(销售经理负责);其中项目销售小组2个,分别5-12名置业顾问,渠道小组配置4个小组保证团队竞争力,每个小组配置渠道专员4-10人。后勤2-4人,策划2-4人。各板块人员数量可根据销售节点及蓄客周期进行调整。2、渠道架构建议:项目渠道为保证团队竞争性。项目渠道标准配置为1个渠道经理4个渠道组长。渠道配置4个小组,每个小组渠道专员为4-10名;渠道经理1名渠道组长1名(商超、社区巡展)渠道组长1名(电话call客)渠道组长1名(竞品拦截)渠道专员渠道专员渠道专员渠道组长1名(大客户圈层拓展)渠道专员上述架构示意供参考。可根据项目年度销售规模及渠道工作需要按照公司要求自行增加和缩减渠道团队,后期可根据项目实际情况对渠道人员进行分组和配置,形成以竞争为导向的机制。第二章渠道工作岗位职责说明第一条渠道经理(建议底薪6000+渠道成交按完成任务比例的总提万3、4、5的跳点,分别对应任务完成比例50%及以上、70%及以上、100%及以上)1、全面管理项目渠道行销执行。2、对本项目所在的市场经行调研和分析,制订相关拓客政策和和方针,经批准后执行,并监督。3、团队日常管理包括团队的培训,激励,以及人员招聘等。4、执行公司下达的工作目标和市场营销预算并及时反馈。第二条后勤文员(建议月薪4500元)1、工作报表管理,物料的出入库签收,考勤统计,各种奖惩的执行与监督等。2、渠道数据的录入与统计,公司相关信息的传达。3、协助领导完成区域渠道系统的工作制度工作标准经批准后并协助监督执行。第三条渠道组长(建议底薪4500+邀访4-10元/人)1、负责本组的培训、建设和管理工作;根据营销节点做好周、日计划的铺排、并绘制所分区域的拓客地图。2、负责每日数据的汇总和分析,及日常的行政管理工作。3、负责组的考核与奖惩机制及领导交代的其他工作。第四条渠道专员(建议底薪4000元绩效+根据任务分解的千2、3、4跳点,分别对应任务完成比例50%及以上、70%及以上、100%及以上)1、根据上级指示,完成日常工作销售目标留电、到访、认筹、成交等。2、个人拓客计划的执行与任务的完成,积极开拓市场,做好客户资料的收集也整理。3、完成客户的邀约、客户的跟踪与客户回访。4、新人的帮带,基础管理工作的执行。第三章渠道基本管理要求第一条渠道团队培训管理培训包括:岗前培训、在岗培训、转岗培训、晋升培训、公司培训等。1、所有渠道专员入职第一天必须先接受案场销售培训(销售经理负责),进行公司简介及项目基本知识培训、项目销售优惠政策等培训。2、渠道负责人在员工入职第二天做渠道培训及薪酬体系、日常管理考核制度宣读。3、渠道经理在员工入职第三天做每种作业方式讲解及拓客技巧,并将员工安排至相应岗位,进行岗位学****实践。4、由渠道经理对员工进行书笔试并销讲一对一演练考核,考核通过后可安排上岗工作。5、每个组实行常规化培训:每日例行早晚会制度、每周例行两次日常培训(包括但不限于行销技巧、礼仪、穿着、话术、演讲学、成功学、拓展训练等)、每月例行一次团队文化建设活动等。(1)两会:早会、晚会。早会执行标准(由渠道经理组织):准时集合并签到,宣布最新的项目信息,安排当天工作容,针对之前提出的工作问题给予回答或解决,针对前天渠道工作成果,对全员进行督导激励。(2)晚会执行标准(由渠道经理自行组织):准时集合,收集当天工作数据,进行业绩公示,收集并汇总工作中产生的问题,并进行进行集体解答,提高工作效率。(3)培训(由渠道经理、销售经理共同组织):主要培训市场分析、拓客技巧、销售技巧、谈判技巧、沟通技巧、销售业务办理流程等。(4)生活会(可以由项目营销总监、销售经理、渠道经理参加并集中组织):计划每个季度1次案场团队PK互动(销售、渠道、策划、销支全员参与)。计划每月展开1次团队文化建设活动。活动容大致为凝聚团队、培养责任意识、加强团队之间协作意识等。此活动可以根据实际情况做出调整。8、培训或会议所有人必须签到,无故者不得请假、迟到,若有客户接待或者一些不可抗拒的因素需要提前报备。9、培训会议纪律:培训会议期间手机关机或者调整为静