文档介绍：兰州大学
硕士学位论文
基于过程管理的JB公司销售管理研究
姓名:蓝建城
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:沙勇忠
20090401
中文摘要中小企业的发展壮大过程中,需要不断地根据自己的发展阶段,不断完善或建立新的制度体系,在这个过程中照搬一些大企业的成功经验是不可行的,因为任何的一个解决方案都需要有一系列相匹配的条件。所以,中小企业在健全、完善自身管理体系的过程中,必须先充分分析本企业的管理基础、人员素质、组织架构、业务流程等,再借鉴一些成功的经验和先进的管理思想,制订出符合本企本文通过分析行业销售及公司的业务特点,针对目标客户明确、项目周期长、客户决策过程较复杂等特点,提出基于过程管理的销售管理解决方案。现代营销观念认为:营销管理重在过程,控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生,什么样的过程产生什么样的结果。现代营销管理中最可怕的现象是“黑箱操作汀肮坦芾聿煌该,并因此而导致过程管理失控,过程管理失控最终必然表现为结果失控。本文研究主题就是如何建立基于过程控制的销售管理模式:建立过程的规范化管理,将销售过程关键节点的应该如何做和如何控制建立标准,同时通过建立相匹配的绩效管理体系来保障规范化得到贯彻、执行。关键词:销售管理、过程管理、规范化、公司业实际情况又具体一定前瞻性的管理方案。宦畚淖髡撸豪督ǔ基于过程管理的公司销售管理研究
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垄必论文作者签名:篷蕉丝导师签名:原创性声明本文的研究成果做出重要贡献的个人和集体,均已在文中以明确方式星望生垒旦星关于学位论文使用授权的声明本人在导师指导下所完成的论文及相关的职务作品,知识产权归属兰州大学。本人完全了解兰州大学有关保存、使用学位论文的规定,本人郑重声明:本人所呈交的学位论文,是在导师的指导下独立进行研究所取得的成果。学位论文中凡引用他人已经发表或未发表的成果、数据、观点等,均已明确注明出处。除文中已经注明弓玫哪容外,不包含任何其他个人或集体己经发表或撰写过的科研成果。对标明。本声明的法律责任由本人承担。论文作者签名:期:同意学校保存或向国家有关部门或机构送交论文的纸质版和电子版,允许论文被查阅和借阅;本人授权兰州大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索,可以采用任何复制手段保存和汇编本学位论文。本人离校后发表、使用学位论文或与该论文直接相关的学术论文或成果时,第一署名单位仍然为兰州大学。保密论文在解密后应遵守此规定。日
有如路长全在其著作《解决一营销就是解决竞争》中提到的:中国很多企一、引言研究背景与意义改革开放三十年来,中国的改革开放为中小企业的高速发展释放了巨大能量亦层出不穷,令人目不暇给,一些中小企业的领导人意识到公司管理的滞后已严重制约了企业的发展,便着手实施企业管理变革和创新,在对企业自身的实际情况与存在问题分析、把握不太透彻的情况下,就通过专业管理咨询人员为企业管理“把脉’’,不断导入一些所谓“科学”或者“先进”的管理工具和方法,甚至完全照搬一些大公司行之有效的管理工具和方法。而最后结果是,这些在很多大公司已经通过实践证明是可行的解决方案,导入到中小企业后却常常无法发挥原有的预期作用和所期待的效果,最后,中小企业的决策层对于迫在眉睫的管理工具和方法的导入不了了之。实际上,中小企业在发展过程总会存在这样或那样的问题,的确需要根据业务发展的需要进行适度的管理变革和提升;只不过,这些第三方或者决策层自己导入的管理解决方案看似完美,却缺少在中小企业存活的“能力”,或者说是这些中小企业根本不存在这些所谓“科学蛘摺跋冉钡管理工具和方法存活的“土壤T谡庵智榭鱿拢笠等绾窝≡穹系鼻胺⒄菇段的要求的管理方法和工具,对企业进行变革管理以实现可持续发展,就成为中小企业决策层需要反复思考的问题。业管理中存在的误区是用管理骆驼的方法管理兔子,那些企业很大,如果说西方巨型跨国企业是体格庞大的骆驼的话,中国的企业充其量是一只兔子。那些理论是管理骆驼的方法,用管理骆驼的方法管理兔子,兔子跑不起来。对很多中小企业来说,在这个管理创新过程中,即要有科学理论和方法的指导,又要充分分析企业实际情况,把握到管理变革的步骤,在分析问题的过程要从多角度去考虑,从系统性地进行思考。鉴于中小企业的管理变革和建设涉及到战略管理、运营管理等各个层面的问题,纷繁复杂,因而本文仅通过过程管理理论选取公司的销售管理环节进行深度研究、分析和讨论。⒀芯恳庖本文通过基于过程管理理论对公司的销售管理进行分析和研究,希望为⒀芯勘尘和推动力,中小企业大都获得空