文档介绍：保健品营销策略?<> 保健品营销的八大趋势<> 保健品品牌进入复兴期<> 保健品促销,淡季不淡<> 保健品营销策略大盘点<> 脑白金,礼品旗号还能打多久? <> 市场督察的六大营销方略<> 保健品:如何走出“五载生命周期论”<> 保健品行业的 8种赢利模式保健品营销的八大趋势营销没有季节性,即便保健品也如此。作为营销人士,需要把握生理规律, 打破季节特点, 并不断推陈出新, 追踪消费, 才可能立于不败之地。保健品成功一定有诀窍!营销花样不少,随季节变化不断翻新,但手段各有差异, 诉求重点各各不同。淡季注重功效市场开发, 维持稳定的市场销量, 旺季主攻礼品市场开发, 深挖功能诉求。营销策划时时以消费者为中心,以需求为目标,打造季节成功营销典范。 1 、突破礼品,完善功效保健品按消费目的,可分为功效市场和礼品市场,节庆做礼品,非节庆做功效,似乎已成为业界定论。春节、中秋时, 各企业争相推出礼品装, 包装精美华贵, 设计大方、得体, 喜庆色彩浓郁, 广告引导礼品消费概念。春节时段, 保健礼品激战最酣,功效诉求明显变弱,此时的礼品与功效市场份额比为 7: 3。中秋、春节即将来临, 保健品步入旺季, 一直延续到春节。保健品企业在力守功效市场的同时,又将矛头重点指向礼品市场。在保健品旺季,竞争环境相对激烈,礼品市场决不可掉以轻心,要从礼品文化着眼, 踏踏实实做终端, 轰轰烈烈做宣传, 争取在旺季市场火红一把,为全年度的营销目标划上圆满句号。在保健品旺季, 应以礼品诉求为主流, 功效为次。功效是保健品立足的基础, 是产品的本色, 而礼品是一种文化、一种****俗, 一种特殊的情感型消费。中国向来崇尚礼仪, 礼仪文化源远流长, 礼品也易造成流行, 逢年过节礼品消费直线上升。没有礼品需求, 保健品的市场至少压缩一半! 很多保健品都在诉求送礼概念,如“健康迎接新世纪, 98 送礼昂立或昂立送礼更有礼”、“千禧龙年送健康,送礼就送恒寿堂”、“我送家人保龄多维洋参丸”,以及脑白金的“今年过节不收礼, 收礼只收脑白金”,可见礼品市场之诱惑。脑白金一向以礼品定位雄局第一,但椰岛鹿龟酒的“好礼送给至亲人”今春在上海市场更显风光。礼品概念不仅是一种方式, 更是一种文化潮流, 是一种霸道的心理定位。相当多的消费者只知脑白金是送礼用的, 而不知其功效。这种靠礼品定位取胜, 而弱化产品功效诉求的营销策略, 在旺季与淡季市场比较, 效果尤为明显。去年淡季受挫的脑白金, 牢牢抓住春季礼品市场,致使今春 2 月份,创下了 亿元的销售奇迹。因此, 在保健品旺季, 重礼品, 轻功效, 有钢用在刃上, 会有利于突破产品销量,提升全年度营业额。春节过后, 保健品步入淡季, 三至六月份是整年度市场最淡的季节, 保健品企业在力保守住礼品市场的同时,又将矛头重点指向功效市场。估计功效市场与礼品市场的销售比例为 7: 3。三月份保健品销量急剧下降,进入四、五月份,一般会略有回升, 六月份市场情况要比五月份各种广告软文令人目不暇接, 甚至有些保健内衣, 如婷美也时兴软文炒作。保健品因要对消费者讲明功效原理, 及使用方法等诸多信息, 而电视广告费用高, 即时性强, 时间短, 无法表达得尽善尽美, 只适合做形象宣传, 起品牌提示作用。但软文以报纸、杂志、小册子、 DM 作为载体,可以说无不尽,正好弥补了电视广告的不足,费用又少,又可长久保存, 让消费者反复阅读, 清楚了解产品功效、原理, 因而受到了企业的大力推崇。更重要的是, 其投入产出比相当高, 风险性小。如三株、红桃 K 就****惯以病例软文编印小报,大力开辟农村市场, 还有脑轻松、血尔口服液、椰岛鹿龟酒、青春宝等知名品牌, 无不把软文作为其营销武器, 挺进市场。其他保健品也毫不示弱, 如巨能钙、金多靶、金日心源素等, 也以小册子为载体, 取得了相当的宣传效果。最为重要的是, 软文的可信度较高, 说理透彻, 科普性强, 广告的埋伏性好,消费者阅读时会不知不觉引起共鸣,最终产生购买欲望。而硬广告的信任度值得研究, 产品机理难以讲清楚, 费用也高, 已不利于保健品的宣传,旺季要尽量少用,以免投入与产出比不理想。软文按风格、内容可分为新闻、功效、科普、病例等, 保健品应根据自己所处的市场时期, 策划创意不同的软文形式, 可起到事半功倍的效果。软文写作具有相当高的要求,从结构上分为标题、说理等几方面。标题要求新颖有冲击力、紧扣内容; 内容要吸引人, 具代表性, 真实可信; 说理透彻易懂, 读起来给人轻松之感。从整体文风上要求思路清晰、层次分明, 语言精练。达到标准, 软文广告的魔力就具备了,投放市场其埋伏性广告效果将不同凡响。在保健品旺季, 更应以送礼软文为主要手段, 功效、案例软文相辅, 通过报纸、自编小报、小册子、 DM 、海报等载体,传达给