文档介绍：销售从“心”开始-----成为业绩卓越销售人员第一部销售和心态第二部销售人员心理素质销售与心态销售工作的定义销售人员和客户的心态调整自己的销售心态把握顾客的购买心态平衡销售与购买心态销售工作的定义营销人员充分发挥自主性和能动性,靠智慧和坚毅取得成功并实现自我价值的职业,是不断迎接挑战,让顾客的需求得以满足,通过帮助别人而成就自己——使自己在精神上得到满足,在物质上不断丰富,并不断完善自我的工作。实现销售+满足需求营销心态---销售人员的心态销售是营销人员与顾客进行双向沟通的过程。任何营销人员在开展销售工作的时候,都必然会面临两种关系、两个具体目标一是如何赢得顾客的信任与好感,与顾客建立良好的合作关系,以达到与顾客交朋友,做顾客的生活顾问的目的;二是如何说服顾客购买,与顾客达成有效的买卖关系,以实现销售任务,完成销售目标。这两种关系、两个目标各有侧重点,前者强调的是“顾客”,而后者强调的是“销售”。营销心态---顾客的心态顾客在购买产品的时候,也面临两种关系和两个目标:一是如何在有利条件下完成购买行为,形成买卖关系;二是如何与营销人员建立良好的合作关系,以便获取更好的产品和服务。前者重在“购买”,而后者重在“关系”调整自己的销售心态调整自己的销售心态强力推销型(9,1型)这类营销人员成就感与事业心比较强,渴望成功和完成任务,过分关注销售,却在一定程度上忽视了顾客的需要和利益。他们千方百计地说服顾客,甚至强行推销,以自我为中心,站在自己的角度考虑问题。迁就顾客型(1,9型)这类营销人员过分地重视与顾客的关系,主动迎合顾客,树立自己的良好形象,力求和顾客建立良好的人际关系。但他们却忽视了销售任务的完成,把主要的关注点都放在了处理同顾客的人际关系上,宁可做不成生意,也绝不得罪顾客。调整自己的销售心态推销技巧型(5,5型)这类营销人员的心理特点是能够洞悉顾客心理和购买动机,合理运用推销技巧,善于沟通和说服。他们能用辩证的观点处理二者的关系,既不一味取悦顾客,也不一味强行推销,从而把“关心顾客”和“关心销售”这两个问题处理得恰到好处。运用这种处理方式,会取得一定的成绩,但是这类营销人员虽然特别善于运用技巧,却不能深入地挖掘顾客的需求,容易忽视顾客的真正需要。漠不关心型(1,1型)这类营销人员对待顾客和对待销售都比较漠然,对自己是否完成销售任务,没有明确的目标;对顾客是否购买,持无所谓的态度,没有责任心,自然也就缺乏成就感。调整自己的销售心态问题解决型(9,9型)这类营销人员的销售心态极佳,既重视销售结果,更关心顾客的需求。他们对整个销售过程比较注意研究,力求让顾客得到最大满足的同时,自己也完成了销售任务。他们既承认营销人员有完成任务并获取报酬的需要,但更认为,顾客的不同需求才是第一位的。