文档介绍：绝对成交之导购员训练销售方法与技巧一、客户识别1、常见客户类型:①、稳重理智型:注重物有所值、不求价廉也不求华贵,善于比较;(对策:摸准其真实消费需求,站在对方的立场上考虑问题,推介略微低于其心理线的产品)②、疑心挑剔型:注重产品细节、怀疑价格水分多、故意挑刺压价(对策:坚定自身对产品的信心、强调明码标价的价格体系、强调大品牌高品质的概念)③、急躁冲动型:说话简洁而快速、不重细节,凭自我感觉,对产品或愉快接受或不屑一顾(对策:强调品牌的充分信服力,迎合其快速决断的心理诉求,不必过多废语)④、交际开朗型:有较强交际倾向,热情奔放,喜欢与人交谈分享愉快心情;(对策:将产品暂时放在一边,用鼓励性语言对其表示友好,与其交朋友,了解他关心的事和生活)⑤、标新立异型:追求潮流,追求新产品,喜欢体现个人与众不同的价值;(对策:强调产品的新功能、与众不同,强调功能的潮流趋势)⑥、唯我独尊型:有强控制倾向,以自我为中心,要求他人认同他的观点,喜欢支配一切,固执;(对策:要善于倾听,不能产生正面抵触,适当时候推荐产品,多强调目的、结果、好处)2、基本购买动机:①、求实动机②、求廉动机③、求新动机④、求名动机二、成交技巧1、识别顾客的购买信号。①、询问是否送货及送货具体时间②、询问售后服务情况③、对价格进行比较,说出:“能不能再优惠点”等还价的想法④、提出一些反问,如:“这种产品真的卖得很好吗?”⑤、询问产品如何保养2、运用正确的常用说词①、正确说法:办手续、开单、确认、拥有、投资、书面文件、恭喜您拥有②、错误说法:签单、购买、花钱、合同协议、谢谢您购买3、临门一脚的成交促进。①、询征法:“陈先生,您认为这款床垫合适吗?”②、渐进法:“您喜欢这款床垫的哪种颜色呢?”③、选择法:“您是现在就给你送货呢还是改天送货?”、“你是交现金还是刷卡?”④、直接法:“先生,总共是×××元,那我现在就开单了。”⑤、促进法:“先生,这款床垫的需求量非常大,货源非常紧张,您现在订的话正好还有现货。”、“我们的促销活动快要结束了,您现在不订货的话,以后就没这个机会了。”⑥、坚定法:先生,您放心,我们的品质和服务绝对可以保证的,我给您开一张吧。⑦利诱法:“您现在定下来的话,我送您一个床笠,这是买2张以上才送的赠品。”⑧见证法:利用人的从众心理促使顾客成交;“您看,上星期已经卖了2张耐特思。”⑨沉默法:提出开放式问题后,保持沉默,让顾客自已思考;“您应该把您现在睡的床垫给换了,您看呢?”⑩帮定法:当顾客犹豫时,真诚地帮顾客在选择的产品中选出适合顾客的产品;“我觉得还是这款更适合您”三、客户资源1、跟踪顾客的目的①、了解顾客的想法②、打消顾客的疑虑③、告知促销信息和活动情况④、与顾客约定时间再次面谈或再次到店2、获得顾客联系方式①、正确的记录顾客资料②、每天翻看顾客资料记录本③、顾客购买意向记录表内容:姓名,电话、基本资料、谈判记录及顾客的意见反馈四、销售方法1、跟着我的思路走导购——引导购买!树立正确的营销观点,对不同的客户有不同的方案,通过专业的形象来影响客户。(如:引导床垫的白色消费、898替棕消费、护脊健康功能消费)2逮着瑕疵搞特价样板、无碍皮损,找瑕疵(不影响使用功能)搞特价,利用客户爱占便宜的心理,找由头迎合和满足。3、出门设法要电话电话是跟踪目标顾客、关心目标顾客的有效途径,要电话的程