文档介绍：市场营销培训市场营销的概念区域经理的工作内容如何成为一名优秀的区域经理目录市场营销的概念市场营销的核心概念定义:市场营销是个人或团体通过创造、提供出售,并同他人交换产品和价值以满足其需要和欲望的一种社会活动和管理过程。需要、欲望和需求产品(商品、服务与创意)价值、成本和满意交换和交易关系和网络市场营销者与顾客市场营销的发展过程萌芽期20世纪初至20年代成形期20世纪20年代至40年代成熟期20世纪60年代以后市场营销包括的内容市场需求调查与分析目标消费者(市场细分、目标市场的确定、市场定位);设计营销组合(4P营销组合,即产品、价格、渠道和促销);营销管理活动(分析、计划、实施及控制);计划包括:计划实施概要,市场营销现状,威胁和机会,目标和问题,市场营销和战略,行动方案,预算和控制。营销理论演变:从4P、4C到4RProduct产品Price价格Place渠道Promotion促销1990’sRelated关联Relationship关系Reaction反应Reward回报Customer’municate沟通21世纪1960’s4P营销理论是营销理论中最基本的理论,它以企业本身为导向的营销理论,4C营销理论是以消费者为导向的营销理论。4R营销理论是以竞争为导向的营销理论。三者相辅相成,合作下来可以达到相得益彰的效果。把梳子卖给和尚甲是这样推销的:他跑了三座寺院,受到了无数次和尚的臭骂和追打,但仍然不屈不挠,终于感动了一个小和尚,买了一把梳子。乙是这样推销的:他来到一座名山古寺,由于山高风大,把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持,说:“蓬头垢面对佛是不敬的,应在每座香案前放把木梳,供善男信女梳头”住持认为有理。那庙共有10座香案,于是买下10把梳子。丙是这样推销的:他来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹,对方丈说:“凡来进香者,多有一颗虔诚之心,宝刹应有回赠,保佑平安吉祥,鼓励多行善事。我有一批梳子,您的书法超群,可刻上‘积善梳’三字,然后作为赠品。”方丈听罢大喜,立刻买下1000把梳子。4P、4C、4R案例点评:甲先生的销售思维是典型的4P模式。在规定了产品梳子、渠道为一级销售短渠道、价格不变的的情况下,销售人员只能通过产品来拼命说服客户来促销梳子。乙先生运用的是4C营销理论,它首先满足了顾客的需求。顾客可以免费使用梳子,将商品放置于客户方便取用。而这个成本又使客户和香客都觉得没有负担。最后,他以“蓬头垢面对佛是不敬的”这样一种沟通的方式让香客愿意使用梳子。点评:丙先生的思维是完全的4R模式。首先他通过书法与梳子之间关系重新界定产品与客户之间的关联性,丙看到寺庙的书法一下反应到梳子与书法以及与香客之间的关系,另外,丙与一级顾客方丈建立起了战略性、双赢的合作关系。而这个解决方案是可以让三方同时有回报。区域经理的工作内容