文档介绍：第五章成功企业营销人员培训手册典范一、推销干部的训练手册□目的与使命感 1965 年, 日本的家电行业被卷入了世界经济极度不景气之中。各厂商无法逃脱自有电器业以来前所未有的大裁员命运。而日本最大的家电公司( 松下幸之助) 本着原任总裁早川德次的" 一韩一会"(注: 佛家用语" 同船共渡, 五百年修" 之意) 精神, 毅然决定不裁员, 而是将原来任职干事, 总务部、采购部等后勤人员充实到营业部, 担负起拯救公司命运的重任, 这种作法的产物就是组成具有团队精神的" 市场拓展突击队"。但是, 这种作法也是冒着风险的, 试想, 一伙对推销全然外行的人员组成的一支" 混合队伍", 能否成功, 重振公司雄风, 这是谁都无法保证的。但这在当时, 确是一个创举, 也是一种观念上的突破。迄今为止, 从他们所经历艰难路程和成长过程看, 他们最大的成功因素在于他们自身不屈不挠的奋斗精神。也就是有一种使命感。因此, 对任何一个企业都是有借鉴作用的, 当时人们的任务是: (一) 对公司的经销商附近的消费者, 在家电制品的售后服务中进行调查, 以发掘欲购买的" 准顾客", 然后通过调查推销而达到开拓市场的目的。(二) 配合经销商共同拟订推广计划如印制传单、举办展销会等, 进行各种与销售有关的活动。(三) 挑选部分消费者, 担任家电产品使用咨询顾问。(四) 收集市场情报向公司汇报。以上的工作简单来地表明," 要使更多的人-- 即使多一个也好--对 SHARP 的产品有更好、更多的认识", 这就是他们的目的和志向。当然, 对这种作法, 也并不是什么人都能很乐意接受, 也产生过误解。有的厂商认为这是市场拓展突击队对家庭的直接贩卖部队, 经销商也有人认为 ATOM 只是公司派来供他们随意使唤的长工, 只是这种任务和活动也随着市场环境的变化、市场拓展突击队本身贩卖体制的改革以及经验的累积而逐渐改进。这项任务并不是这些对推销完全外行的人一朝一夕就能做得到的, 这是经过各种严格训练培养出来的。更重要的是, 对这种任务的重要性, 公司最领导并不是只在嘴上说说而已,而是体现在行动上, 在每一次 ATOM 队的训练时, 上至社长、下至营业部长都必须出席参加, 而且对无论多幼稚的提问, 都认真地给予答复, 营业部也好, 企划部也好, 都对 ATOM 的工作加以理解和支持。□入门须知讲经修行的地方叫做" 道场"。 ATOM 培训是智、仁、勇的综合培训。(一) 入门者全体以×× 称呼队员。(二) 进入" 道场" 须理论与行动一致。(三) 进入" 道场" 要对培训内容全盘领会。(四)本" 道场" 是发扬同志团结精神。(五)本" 道场" 是塑造"形" 、灌注"魂"。□戒律(一) 全体培训人员务必绝对服从领队指示。(二) 公司里职位的高低, 年龄的大小, 都没关系, 一律以培训人员看待。(三) 务必严守规则。(四) 培训期间禁止外出。(五) 培训期间严禁喝酒。(六) 培训会场严禁抽烟。(七) 培训人员全体参加体操、跑步。(八) 身体如有不适, 务必就医。(九) 严禁骚扰他人。□基本动作训练(一) 凡是万物必有基本," 立正" 的姿势是一切姿势的基本。(二) 基本要领是一切动作的基础。(三) 基本要领是-- 只要肯干, 不论贫富, 不论任何人, 不论从何时开始, 都能做到的事。(四) 基本要领如能深入体会, 顾客的抱怨, 工作上的失败都将消失于无形中。(五) 基本要领能使顾客产生共鸣, 能创造忠实的爱用者。(六) 基本要领虽然谁都会做, 但愈演练愈有深度。(七) 基本要领是" 初步", 同时也是" 最高境界"。——在做基本要领动作时,"魂"和"心" 集于一体。□早会进行方法领队: 宣布开始起立! 立正、稍息、立正大家早安!( 全体齐呼-- 早安!) 现在开始 5月5 日的早会首先进行服装检查! 开始进行服装检查, 两人一组互相面对面 1. 头发修剪干净吗? 梳理整齐吗? 2. 脸部胡子刮了没有? 3. 领子整洁吗? 烫了没有? 4. 领带脏不脏? 打好了没有? 5. 手帕干不干净? 折好了没有? 6. 扣子掉了没有? 扣好了没有? ? 指甲剪了没有? 8. 裤子线条是否直挺? 9. 袜子脏不脏? 有没有破损? 10. 鞋子脏不脏? 有没有破损? 11. 互相检查后, 全体齐呼--好!) 回原位, 以上服装检查完毕! ( 全体齐呼--好!) 领班: 接下来嘴巴的体操××× 队员! (一) 开始齐呼基本营业用语, 以正当中为中心, 互相面对面。( 左边先随值班之后动作, 右边齐呼好, 再由右边动作, 左边齐呼好。) 1. 您早! 您好! 2. 是的是的! 好的好的! 3. 对不起, 请稍等一下。 4. 谢谢您, 请多多指教。 5. 非常抱歉, 让您久等了! 6. 承蒙惠顾, 非常