文档介绍：商务谈判的开局阶段学****目标:了解开局的重要性熟悉开局的常用方式系握营造开局气愤的策略一、 谈判开局阶段的主要工作(1) 谈判成员介绍止式的商务谈判一般是从互相介绍谈判小组成员开始,相互介绍是为了提现双方的礼貌和友好,现实对于谈判的重视。一般从主队的主谈判者开始,主队队员介绍完毕后,在介绍客队成员通过相互介绍,双方从而保证谈判的顺利进(2) 了解谈判对手在开局阶段,通过与谈判对手的简单接触和交流,可以形成对于谈判对手的表象印象,如言谈举止、着装风格、精神而貌、礼仪礼节等,从这些信息可以推断出对方的个性。从而选择自己的谈判策略(3) 阐明谈判目的和关键利益以及营造谈判氛围开场前最重要的一点就是营造谈判氛围,和谐、友好的谈判分为能够带动双方相互信任,对于推进谈判日程具有极为重要的作用。比如中国一家生产企业准备从某国引进一条生产线,于是与某国一家公司进行了接触。双方风别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天,当双方谈判代表刚刚就坐,小方的首席代表就站了起来,他对大家说在谈判开始前,我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!〃此话一出,中方职员纷纷站起来向他道和。外方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起來,谈判进行的非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。在良好的气氛下说明他们预期在谈判中打成的诉求,即阐明谈判目的。这样的谈判是有效率的,也就是说,双方都必须清楚对方的利益点和期望,这样才能为达成一致协议奠定基础二、 掌握开局主动权的技巧1•善于倾听为了便于摸清对方的底细,因此在谈判开局阶段我们要尽量鼓励对方多说话,提出问题让对方回答,以尽量了解对方的谈判目的巧妙提问通过提问我们不仅可以获得平时无法获得的信息,而且还能够证实以往的判断。问题的类型可以分为封闭式和开放式两种封闭式:限制了答案的数量,只能在规定范围内作答开放式:不限制答案的范围和数,提问者想要获得的是回答这的真实想法,这种问题往往能够收集到大量的信息三、 理智应答谈判者需要针对对方提出的问题理智进行作答。作答的要点必须简明短了在回答问题时,有六种不同的回答可以用笔作答评价式:当主题谈论很深时,表达自己的意见。碰撞式:帮助澄清对方的想法、感情和矛盾点。转移式:将焦点转移到主题或相似经历上重复式:重述对方内容以确定是否理解探测式:要求澄清内容和详细信息平静式:降低感情强度或情绪障碍四、开局策略主要有四种热烈式开局:是指在谈判刚开始就显示出对谈判对手的欢迎和尊重。营造出热烈、温暧的谈判氛围,从而赢得谈判对手的好感。案例P65王伟光念保留式开局:是指在谈判开始时,对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的,确切的问答,而是有所保留,从而给对手造成神秘感,以吸引对手步入谈判。案例P65王伟光念进攻式开局:是指通过语言或行为来表达己方强硕的姿态,从而获得对方必要的尊重,并借以制造心理优势,使得谈判顺利的进行下去。P65王伟光坦诚式开局:是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法,从而为谈判打开局而。P65王伟光商务谈判的结束阶段选择何种方法来结束谈判,应该在谈判前期的准备阶段就定下来。方法一旦选定,谈判者就必须对其进行深入理解以确保到时候能顺利使用。一般分为八种常用方法:选择法:谈判一方会给出一个最终的报价,但这同时也包含着另一种情况下给与对