文档介绍：下面我们讲一讲在商务谈判中间的开局和报价的问题,或者我们谈一下应该注意哪些事情。在商务谈判中间,往往有这么一段,不涉及到谈判的实质性内容。而是属于互相问候和寒喧,彼此介绍一些情况的阶段,我们管这个角度叫做谈判的开局阶段。开局阶段究竟占多长时间?这个没有定论。但一般认为,从百分比这个角度看,越是大谈判,开局占的百分比越小,越是大谈判,开局占的百分比越大。这个好象是个惯例,很多人说,不超过时间的5%。那个是一般而言,一定要看是个大谈判,因为大谈判拖的时间长,开局的时间一定短。小谈判,一个钟头解决,你总是要寒喧的说一说近来的情况,这个占的时间比较长。
我想说开局的惟一目的,就是为谈判创造一个适宜的氛围。这就是它的目的。现在很多人讲,开局是为了创造一个很轻松,很融洽这种氛围,我说这个不太合适。因为你究竟创造一个什么氛围,是由你谈判的内容决定的。如果说,我们这次谈判目的是开创一个商业的联系,指定是要轻松和真诚。如果说我这次谈判是为了讨债,这个谈判的开局,我一定要制造一个适宜的氛围,什么?高压态势,要你产生压力,你不还债不对。所以我讲,要创造一个适宜的氛围。我们还是这样吧,从一个应该创造比较轻松,比较合作的氛围入手谈这个事,如果说打架的话,那个氛围比较好办,眼睛一瞪,拳头一攥,这事就解决了。我们要创造一个彼此,沟通,彼此能够妥协的氛围,应该怎么做?也就是不是为了索赔了,是为了长远的商务关系。如果不是为了索赔,不是为了打架,是一种诚挚的合作的话,一定要创造一个相互信任,气氛轻松,而且又认真的氛围。也就是一定要营造一个适合发展商务关系的氛围,一切都从这个角度来办事,就比较容易。有很多人问我,这个谈起来好象没什么说的。比较困难。有时候比较尴尬,见面说什么,不知道该说什么。我想他还是有的说。
我想在这儿把我的体会跟大家交流一下。一个,如果你们过去就认识,彼此可以谈一谈近来各自的发展,包括你的经历,大家见面了,说近来怎么样,你说我近来不怎么样,财也没发上,还经常赔钱,这也是个说法。你比如你头天到了,主人安排你旅游了,那么自然而然这个旅游就是一个很好的话题,你拉我上长城,我说贵国这个长城好雄伟,我上去之后,到了当好汉的感觉了,你可以这么来谈事,也就是说,这种旅游这种感觉,过去彼此的经历都可以谈。再比如说,头一天晚上人家招待你看了到老舍茶馆喝点茶,这到北京,看了点折子戏。你第二天跟人家讲,昨天你安排的这事儿真好,我了解了贵国的京剧的文化,而且明白了饮茶中间的文化和含义。这都是话题。
我觉得这种话题,你谢谢人家,说点便宜话,也不费劲。这个是比较好的一个事儿。
主持人:先寒喧两句。
黄卫平:另外一个办法,一见面,你的身体真好,好象比上次见到的时候还年轻,人家爱听这话,不过这东西都是假的,谁现在见到我说你比上次还年轻,我恨不得批评他两句,那可能吗?咱三年以前见到的,我现在比原来还年轻,我倒着活,但是毕竟很多人愿意听这个话,你看你气色不错,真的没错,你看你的步伐比上次在哪哪哪见的其还轻松,那这个话实在没话说。咱还能说气侯,北京的天真不错,没准马上我就说,就是因为你来了,昨天还特别这呢,今天就突然就凉快了。就是这个道理,比如我临来这儿的头一天,北京35度,我往这走那天,北京22度,一下降了10度。我这么一想,肯定我跟你说,这是山东人民好客,所以把北京的气温都下来了。